quy luật điểm rơi trong kinh doanh là gì

Trên đây là một số nội dung tư vấn cơ bản của chúng tôi về chu kỳ kinh doanh và như một số vấn đề pháp lý có liên quan đến chu kỳ kinh doanh. Tất cả các ý kiến tư vấn trên của chúng tôi về chu kỳ kinh doanh đều dựa trên các quy định pháp luật hiện hành. Trong kinh doanh, sau khi nắm rõ các quy tắc thì tổ chức luôn phát triển và ngược lại, vì vậy việc hiểu rõ các quy tắc kinh doanh là một trong những điều cần thiết trước khi kinh doanh, và những quy luật bất biến này là. p> 1. Quy luật về Mục đích: Mục đích của mọi tổ Đặc điểm, tính chất, ý nghĩa của quy luật. Quy luật kinh tế là thuật ngữ để phản ánh mối quan hệ tất yếu, bản chất, tính khách quan và thường xuyên có thể lặp đi lặp lại của những hiện tượng và quá trình hoạt động kinh tế. Nền kinh tế hàng hóa hiện nay Bạn có thể hiểu đơn giản rằng quy tắc 80/20 là nguyên nhân và kết quả như sau: 80% kết quả (đầu ra) đến từ 20% nguyên nhân (đầu vào). Quy tắc này trong Marketing được dùng để chỉ ra rằng 80% doanh thu của một công ty được tạo ra bởi 20% khách hàng của họ. Nhìn theo Kết luận: Dịch vụ tiền gửi ký quỹ sẽ hỗ trợ cho các doanh nghiệp cần chứng minh năng lực tài chính trong các lĩnh vực pháp luật Việt Nam quy định phải ký quỹ. Cụ thể như: tư vấn du học, cho thuê lại lao động, kinh doanh bảo hiểm, bán hàng đa cấp, lữ hành quốc tế Mann Sucht Frau Für Eine Nacht. lượt xem 681 download Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ Nội dung Text CÁC QUY LUẬT QUẢN TRỊ KINH DOANH CÁC QUY LUẬT QUẢN TRỊ KINH DOANH 1. Tổng quan về quy luật o Khái niệm o Đặc điểm của các quy luật o Cơ chế sử dụng các quy luật 2. Những quy luật cần chú ý trong kinh doanh o Các quy luật kinh tế o Các quy luật tâm lý Tâm lý khách hàng Kinh doanh cũng giống như mọi hoạt động khác, nó chỉ có thể thực hiện thành công nếu nhận biết được và tuân thủ đúng các yêu cầu của các quy luật khách quan có liên quan đến quá trình kinh doanh. Giống như việc đun nước ở trên mặt đất phải tới 100 độ C thì nước mới sôi, đây là một đòi hỏi khách quan không ngoại trừ ai dù họ là cấp bậc gì trong xã hội. 1- Tổng quan về quy luật Khái niệm Quy luật là mối liên hệ bản chất, tất nhiên, phổ biến của các sự vật và hiện tượng trong những điều kiện nhất định. Chẳng hạn trong kinh tế thị trường tất yếu phải có các quy luật cạnh tranh, cung - cầu, giá trị hoạt động. Hoặc các nước nhiệt đới không thể nào có tuyết nếu không có diễn biến đột xuất của thời tiết - Đặc điểm của các quy luật Quy luật được con người đặt tên, nhưng không phải do con người tạo ra, nó có đặc điểm khách quan của nó Con người không thể tạo ra quy luật nếu điều kiện của quy luật chưa có, và ngược lại khi điều kiện xuất hiện của quy luật vẫn còn thì con người không thể xoá bỏ quy luật. - Các quy luật tồn tại và hoạt động không lệ thuộc vào việc con người có nhận biết được nó hay không, có ưa thích hay là ghét bỏ nó. Chẳng hạn người lao động ở các nước TBCN đã hàng thế kỷ đấu tranh với chủ tư bản vì bị bóc lột quá tàn nhẫn, chính quyền tư bản càng đàn áp thì đấu tranh càng phát triển. Nhưng từ khi nhà tư bản nắm được quy luật "con giun xéo mãi cũng quằn", đã điều chỉnh sự bóc lột dưới mức "ngưỡng" mà người lao động chịu đựng thì họ đã thành công. Vì vậy, hiện tại ở nhiều nước TBCN mức lương hàng tháng từ 600 - 3000 USD cho một lao động kỹ thuật là phổ cập, người lao động cảm thấy "phấn khởi" và "hợp lý" so với nhiều nước mà mức lương chỉ là 20 - 30 USD mỗi tháng mỗi người. - Các quy luật tồn tại đan xen vào nhau tạo thành một hệ thống thống nhất. - Các quy luật có nhiều loại kinh tế, công nghệ, tư nhân, con người, quốc gia, quốc tế luôn chi phối và chế ngự lẫn nhau. - Cơ chế sử dụng các quy luật - Phải nhận biết được quy luật, quá trình nhận biết quy luật gồm hai giai đoạn nhận biết qua các hiện tượng thực tiễn và qua các phân tích bằng khoa học và lý luận. Đây là một quá trình tuỳ thuộc vào trình độ, sự mẫn cảm, nhạy bén của con người. - Tổ chức các điều kiện chủ quan của hệ thống để cho hệ thống xuất hiện các điều kiện khách quan mà nhờ đó quy luật phát sinh tác dụng. Chẳng hạn, để cho các quy luật của thị trường như cạnh tranh, giá trị, cung cầu phát huy tác dụng thì các cơ quan quản lý vĩ mô vật giá, tài chính, ngân hàng phải soát xét lại các chức năng của mình để tạo điều kiện môi trường thuận lợi cho các doanh nghiệp phát huy tác dụng. - Tổ chức thu thập các thông tin sai phạm, ách tắc do việc không tuân thủ các đòi hỏi của các quy luật khách quan gây ra. Ví dụ, quan sát số lượng theo học hoặc chạy chọt nhiều vào một ngành nghề nào đó trong xã hội có thể biết ngành nghề đó đang có vấn đề hoặc nó rất hiệu quả nên được ưa thích, hoặc nó có nhiều sơ hở nên có nhiều khoản thu nhập cao và bất minh nên người ta hướng về đó rất nhiều 2 - Những quy luật cần chú ý trong kinh doanh - Các quy luật kinh tế a. Quy luật cạnh tranh Đòi hỏi các chủ doanh nghiệp phải luôn luôn vươn lên giành giật lấy toàn bộ hoặc một mảng nào đó của thị trường để tồn tại, tăng trưởng và phát triển. Quá trình cạnh tranh thường được sử dụng tổng hợp bằng nhiều phương pháp và thủ đoạn - Bằng công nghệ, để tạo ra sản phẩm tốt với giá rẻ nhất biểu hiện của quy luật giá trị. - Bằng quan hệ hành chính, quân sự... thông qua các ưu đãi của chính quyền hành chính để lũng đoạn mảng thị trường chiếm lĩnh ví dụ, việc cấm vận kinh tế của các cường quốc kinh tế - Bằng yếu tố bất ngờ đa dạng hoá sản phẩm, tung ra thị trường các sản phẩm mới, lợi dụng các sơ hở của đối phương để tạo các thắng lợi chớp nhoáng - Bằng các thủ đoạn bất minh hàng giả, trốn thuế, đánh lừa khách hàng, bắt chẹt khách hàng. - Bằng các biện pháp liên kết kinh doanh góp nhiều doanh nghiệp nhỏ thành thế lực mạnh. - Bằng yếu tố vốn lớn và kéo dài thời gian để chấp nhận chịu lỗ mặt hàng này, giai đoạn này để kiếm lãi ở mặt hàng khác, giai đoạn khác khi đã tạo ra được lợi thế b. Quy luật tăng lợi nhuận Quy luật tăng lợi nhuận bằng các giải pháp kỹ thuật, quản lý và giá cả. Các giải pháp đổi mới kỹ thuật đã được sử dụng phổ cập trong cạnh tranh. Còn các giải pháp quản lý nhằm loại bỏ sơ hở, yếu kém trong quá trình tổ chức và vận hành doanh nghiệp nhờ đó hạ giá thành sản phẩm tạo ra. Các giải pháp về giá là các giải pháp đa dạng hoá các biểu giá bán bán lẻ, bán buôn, bán buôn trả tiền một lúc, bán buôn trả tiền sau và tăng giá bán trong khuôn khổ được thị trường chấp nhận để thu được tổng mức lợi nhuận cho mỗi chu kỳ sản xuất tháng, quý, năm lớn nhất. Đồ thị Đồ thị chỉ rõ Khi bán sản phẩm với giá P thì số lượng sản P thì số lượng bán chỉ còn QΔphẩm bán được là Q điểm A; khi tăng giá lên P + QΔQ điểm B với Δ- > 0. Tương quan % giữa mức tăng giá và mức giảm số lượng bán cầu được gọi là hệ số co giãn giữa cầu và giá, được tính bằng công thức hay 1 Công thức 1 chỉ rõ, khi tăng giá lên 1% ở mức giá P thì cầu giảm xuống ec/g%. Giải pháp tăng giá chỉ có nghĩa khi ec/g C1 cầu > cung phản ứng về phía người bán trên thị trường là nâng giá từ g1 lên g2 g2 > g1 điểm C, do có lãi lớn, sản xuất được phát triển, mức sản xuất từ C1 lên C2 điểm D, do giá đắt mà số lượng bán lại nhiều hơn nên người mua chững lại, người bán không tiêu thụ được sản phẩm, phải hạ giá xuống mức g3 g3 < g2 - điểm E và thu hẹp mức sản xuất từ C2 về C3 C3 < C2 - điểm F nhờ các giải pháp này, số sản phẩm của phía sản xuất trong chu kỳ thứ 2 được bán hết. Quá trình chi phối giữa cung - cầu - giá cả cứ tiếp tục mãi và đến cuối cùng kết thúc ở điểm I điểm cân bằng kinh tế, là điểm ở đó thị trường có mức cung bằng mức cầu và giá cả hợp lý cho cả hai bên cung càu về sản phẩm được nghiên cứu. e. Quy luật của người mua - Người mua mua một sản phẩm nào đó cho mình, là do sản phẩm đó phù hợp với trí tưởng tượng của họ. Nói một cách khác, người mua là "bà hoàng" do đó, người bán chỉ nên bán cái thị trường cần hơn là cái mà mình có. - Người mua đòi hỏi người bán phải quan tâm tới lợi ích của họ, phải có trách nhiệm với họ cả sau khi bán, tức là trong kinh doanh phải giữ được chữ tín và phải có hoạt động bảo hành sau khi bán. - Người mua mong muốn mua được những sản phẩm có chất lượng với giá hợp lý, tạo dáng đẹp, độ bền sử dụng cao và cách bán thuận tiện, tức là đã kinh doanh thì phải chấp nhận cạnh tranh. - Người mua thường không mua hết sản phẩm của người bán, cho nên trong kinh doanh các hoạt động chiêu thị Promotion là cần thiết f. Quy luật về ý chí tiến thủ của chủ doanh nghiệp nhà nước. Ý chí tiến thủ của chủ doanh nghiệp được diễn biến theo thời gian hành hai loại loại bảo thủ đường cong 1 - đồ thị và loại hãnh tiến đường cong 2 - đồ thị Đồ thị Trong hình vẽ các giai đoạn đầu của đường cong biểu thị ý chí tiến thủ của doanh nghiệp nhà nước1 thể hiện ở quyết tâm cao độ trong quá trình làm giàu và tạo lập uy tín tiếng tăm trên thương trường là trùng nhau. Khi họ mới nhận trọng trách làm thủ trưởng, họ thường có quyết tâm cao độ, có cường độ làm việc lớn để mong đem lại sự thành đạt cho doanh nghiệp, để chứng minh vị trí họ đảm nhiệm là hợp lý, họ xứng đáng nhất trong việc ngồi ở vị trí đó giai đoạn 1 của chu kỳ ý chí tiến thủ. Giai đoạn này thường kéo dài từ 6 tháng đến 1 năm. Giai đoạn 2 của chu kỳ ý chí tiến thủ, chủ doanh nghiệp vẫn giữ được mức quyết tâm, cộng thêm kinh nghiệm và thành quả đạt được ở giai đoạn 1, họ gặt hái các kết quả khả quan, giai đoạn này thường kéo dài từ 2 - 5 năm. Giai đoạn 3 của chu kỳ ý chí tiến thủ, doanh nghiệp gặt hái kết quả ở mức tối đa họ điều hành doanh nghiệp một cách vững chãi, đầy kinh nghiệm nhưng đã bắt đầu có xu hướng trì trệ, giai đoạn này thường kéo dài từ 3 - 5 năm. Giai đoạn 4 của chu kỳ ý chí tiến thủ được tách thành 2 nhánh của hai đường cong. Nhánh 1 thỏa mãn một mặt do tích lũy cho bản thân đã khá, họ thường hoạt động theo kiểu quán tính, sự nghiệp bắt đầu đi xuống và tiếp tục kinh doanh nữa chỉ gánh lấy thất bại. Nhánh 2 giành cho những người có tham vọng lớn, họ bắt đầu chuyển sang một giai đoạn mới của sự nghiệp kinh doanh, hoặc bắt đầu tham dự các hoạt động nhằm giành giật vị thế xã hội. Nếu nhân cách kém cỏi, họ thường ưa thích cuộc sống hưởng lạc; thích được người khác tâng bốc, tôn thờ cuộc sống hưởng lạc vật chất và dám vi phạm các điều cấm kỵ của luật pháp, của thông lệ xã hộ và thương trường. - Các quy luật tâm lý a. Tâm lý Tâm lý Tâm lý cá nhân là sự phản ánh thế giới khách quan của bản thân, của tự nhiên, của xã hội vào bộ não con người, được con người tích lũy và được biểu hiện thành các hiện tượng tâm lý. b. Vai trò của tâm lý học quản lý kinh tế Tâm lý là một tiềm năng to lớn của quản lý vì nó tạo ra hoặc làm mất đi niềm tin, và môi trường tâm lý tốt đẹp cho con người trong quá trình hoạt động kinh tế, nhờ đó làm cho hiệu quả thu được tăng lên hoặc giảm đi đáng kể từ 5 - 20%. Thực tế chỉ rõ nếu con người làm việc, hoạt động trong môi trường tâm lý tốt lành vui vẻ, phấn khởi thì năng suất công việc tăng lên từ 10 - 20% so với làm việc trong môi trường nặng nề, ức chế. Một thực tế khác cũng chỉ rõ con người trong điều kiện bình thường chỉ có thể sử dụng được từ 20 - 30% tiềm năng sức cơ bắp, trí tuệ vốn có của mình. Chỉ khi gặp hoàn cảnh đột biến lòng quyết tâm, lòng căm thù địch, ý chí chống trả lại cái chết, ý chí rửa hận mới có thể huy động tới 50 - 60% tiềm năng vốn có của mình mà thôi. Trong hoạt động kinh tế cũng vậy. Một hãng sản xuất có uy tín về chất lượng sản phẩm làm ra và cung cách phục vụ khách, thì hiệu quả kinh doanh do niềm tin của khách sẽ tạo ra hơn hẳn so với các hãng cùng ngành hàng khác. c. Một số quy luật tâm lý cơ bản trong kinh doanh * Đặc điểm tâm lý cá nhân, là các đặc điểm về tâm lý để phân biệt người nọ với người kia dựa trên các nhân tố tâm lý cá nhân xu hướng, tính khí, tính cách và năng lực. - Xu hướng của con người là hướng hoạt động, ý định vươn tới của con người trong một thời gian lâu dài; được thể hiện thành mục đích, mục tiêu, thái độ, cách sống của con người mà con người dồn hết tâm trí của mình vào thực hiện để đạt lấy. - Tính khí là thuộc tính tâm lý cá nhân biểu hiện cường độ, tốc độ biên độ của các hoạt động tâm lý trong cách ứng xử của con người, nó mang tính di truyền và chịu tác động bởi cấu tạo của các tế bào thần kinh của con người. Theo cách phân loại của Páp-lốp con người về mặt tính khí được "pha trộn" từ 4 cực của tính khí nóng, linh hoạt, trầm và ưu tư. Đồ thị 4 cực tính khí con người + Tính khí nóng Là tính khí của những người có hệ thần kinh mạnh, cường độ hoạt động lớn, không cân bằng thiên về hưng phấn; đó là những con người nóng nẩy, bộc trực, ít mưu mẹo. + Tính khí linh hoạt Là tính khí của những người có hệ thần kinh trung bình, cân bằng, tốc độ nhanh, linh hoạt. Thường người có tính khí linh hoạt là người mưu trí, quan hệ rộng rãi, dễ thích nghi với mọi hoàn cảnh, nhiều sáng tạo. + Tính khí trầm Là người có hệ thần kinh yếu, cân bằng, tiốc độ chậm không linh hoạt. Trong cuộc sống họ là người nhẹ nhàng, làm việc khoan thai không vội vàng hấp tấp, rất bài bản máy móc và ít sáng kiến. + Tính khí ưu tư Là người có hệ thần kinh rất yếu, rất trì trệ, không linh hoạt. Đó là người rất ít quan hệ, ngại giao tiếp, hay suy nghĩ nội tâm và bệnh hoạn; dễ mất tinh thần trước khó khăn. Trong kinh doanh người có tính khí linh hoạt là người ưu việt, họ rất sáng tạo, quan hệ cực kỳ rộng rãi, lắm mưu mẹo. Người có tính khí nóng chỉ làm tốt các việc có tính "cơ bắp" và khi công việc mới bắt đầu, có nhiều khó khăn. Người có tính khí trầm chỉ nên bố trí các công việc tĩnh tại và đơn giản, mang tính lặp lại một cách đơn điệu. Còn người có tính khí ưu tư là người "chỉ đâu biết đó", họ rất lu mờ trong hệ thống và rất đáng thương hại. - Tính cách là đặc điểm tâm lý cá nhân biểu hiện bằng những hành vi, cách ứng xử, cách nói năng mang tính định hình của con người và nó chi phối lên quá trình sống và hoạt động của con người, nó chịu tác động to lớn của môi trường sống, của quá trình học tập và giao tiếp của con người, của trào lưu xã hội. Chẳng hạn trước hành vi tham nhũng thái độ của con người có thể là lên án hoặc đồng tình hoặc hờ hững. Rõ ràng người phản đối là người có tính cách tốt, còn người đồng tình là kẻ có tính cách xấu xét về mặt nội dung Còn hình thức biểu lộ của sự phản đối có thể có nhiều cách, có cách tốt có văn hóa có cách xấu phi văn hóa Bảng Các loại tính cách và cách thể hiện Loại tính cách Nội dung Hình thức Tốt Tốt Tốt xấu Nham hiểm Xấu Tốt Xấu Xấu Xấu Thất thường Lúc tốt, lúc xấu Lúc xấu, lúc tốt Cơ hội Lúc tốt, lúc xấu Tốt ... ... ... Trong bảng tính cách tốt là tính cách của những người về mặt bản chất, nội dung là tốt, đạo đức, nhân hậu hình thức thể hiện có thể là tốt nhẹ nhàng, khéo léo, lịch sự, có văn hóa; nhưng cũng có thể c ách biểu hiện lại không tốt, thậm chí là xấu như cục cằn, thô bạo, thiếu lịch sự, kém văn hóa Còn tính cách của kẻ nham hiểm về mặt nội dung thì hoàn toàn xấu hại người, ném đá dấu tay, đem tai họa, thiệt thòi cho người khác, bôi nhọ con người nhưng hình thức lại có thể "rất đẹp", "rất tốt" vì họ tạo ra một vỏ bọc để giấu chân tướng của mình. Tính cách của kẻ xấu thì nói chung chúng xấu toàn diện cả nội dung lẫn hình thức. Ta có thể thấy rõ tính cách của bọn này thông qua hình ảnh của một số cán bộ hư hỏng vượt biên tá túc ở hải ngoại đang tìm cách để kiếm sống, còn tính cách của bọn cơ hội thì về cơ bản cũng giống như bọn nham hiểm, nhưng còn có đôi chút lương tâm nên có việc, có người như với người thân, đồng bọn đồng cảnh, đồng thuyền của họ chúng đối xử không phải là tàn tệ tất cả; nhưng về hình thức biểu hiện thì chúng rất khôn ngoan, đẹp đẽ. Thực tế trong quản lý kinh tế, không ít quốc gia đã bị bọn kẻ lừa dối cơ hội gây nhiễu vì tưởng chúng tốt nên đưa chúng vào các vị trí quan trọng trong guồng máy kinh tế của hệ thống; để khi chắc chân, ấm chỗ chúng mới lộ rõ chân tướng. - Năng lực là thuộc tính tâm lý cá nhân, nhờ đó giúp cho con người có thể dễ dàng tiếp thu một lĩnh vực kiến thức, kỹ năng, kỹ xảo nào đó và nếu công tác trong lĩnh vực đó thì họ dễ có kết quả cao hơn với các lĩnh vực khác và người khác. Năng lực có nhiều loại, trong đó phải kể tới năng lực học tập, năng lực thực hành, năng lực tổ chức chỉ huy, năng lực giao tiếp, năng lực sáng tạo, năng lực vượt khó khăn Để sử dụng con người trong quản trị kinh doanh phải nắm chắc năng lực của con người định sử dụng, tránh nhầm lẫn. Quá trình quản trị kinh doanh chính là quá trình tác động lên con người dựa trên các biểu hiện tâm lý của họ, để hướng họ vào việc sử dụng có hiệu quả nhất các tiềm năng khác và các cơ hội của quá trình tiến hành các hoạt động kinh tế. Nhà quản trị sẽ không thể thành công nếu không nắm chắc các hiện tượng tâm lý của con người; đúng như người xưa thường nói dụng nhân như dụng mộc. * Tâm lý khách hàng Khách hàng là đối tượng phục vụ, là lẽ sống còn của các doanh nghiệp, việc nghiên cứu tâm lý khách hàng là điều không thể không được chú ý thỏa đáng, có được khách hàng là tồn tại là thành công trong cạnh tranh trên thương trường ngày nay. Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng là những người đang có nhu cầu và khả năng mua sản phẩm, nhưng chưa được đáp ứng và mong được thỏa mãn. Khách hàng có thể làm một người, một tổ chức, một hệ thống, thậm chí một nước. Để trở thành khác hàng điều kiện quyết định trước nhất là họ phải có nhu cầu về sản phẩm, nếu không có nhu cầu thì khách hàng không cần đến người đáp ứng cho mình. Nói đến nhu cầu nảy sinh của khách hàng cũng tức là việc phải đề cập tới động cơ mua sản phẩm để đáp ứng nhu cầu. Động cơ mua sản phẩm nói ở đây chính là những nhân tố thúc đẩy, định hướng và duy trì hành vi mua sản phẩm của con người. Nó bao gồm các loại động cơ cơ bản sau + Động cơ sinh lý - đó là các động cơ xuất phát từ nhu cầu có tính bẩm sinh của cơ thể con người ăn, ở, mặc, phương tiện đi lại, + Động cơ mang tính tâm lý học đòi, phô trương, cải thiện cuộc sống, dự trữ, thói quen Điều kiện thứ hai, người có nhu cầu chỉ trở thành khách hàng khi họ chưa được đáp ứng nhu cầu của mình. Điều kiện thứ ba, người có nhu cầu phải mong được thỏa mãn nhu cầu đặt ra của mình. Điều kiện thứ tư là người có nhu cầu phải có khả năng để mua sản phẩm đáp ứng cho các nhu cầu của mình. Điều kiện thứ năm, là nhu cầu phải có sản phẩm đáp ứng, tức là phải có những người sản xuất ra sản phẩm. Điều kiện thứ sáu là người có nhu cầu phải xử lý các nhu cầu của mình thông qua việc mua sản phẩm ở trên thị trường. Sơ đồ Người có nhu cầu và khách hàng Thị trường, trong sơ đồ của nền kinh tế thị trường là nơi hai bên, cung người bán và cầu đại diện là khách hàng tự do trao đổi sản phẩm và tiền tệ để thỏa mãn nhu cầu của mỗi phía theo thông lệ và luật định, từ đó xác định nên số lượng và giá cả sản phẩm. - Quá trình diễn biến tâm lý khách hàng được biểu diễn thành nhiều bước sơ đồ Sơ đồ Các bước mua và tiêu dùng sản phẩm của khách hàng + Khởi đầu là sự nảy sinh nhu cầu của khách hàng do bản thân khách hàng tạo ra, hoặc do tác động của người bán sản phẩm thông tin ngược cho khách hàng khiến cho khách hàng nảy sinh nhu cầu. + Từ nhu cầu này, được gọi là nhu cầu tiềm năng, khách hàng bắt đầu tìm hiểu kỹ các thông tin về những loại sản phẩm của các nhà cung cấp trên thị trường, kiểm tra, điều chỉnh bổ sung các hiểu biết cần thiết về sản phẩm nhằm đáp ứng cho nhu cầu của mình. Sau đó hoặc cùng lúc họ tiến hành các trao đổi với những người quen biết trong gia đình, cơ quan, xã hội hoặc những người có thể giúp cho họ các thông tin chính xác về sản phẩm mà những người trao đổi có biết về các loại sản phẩm này, như các cơ quan tư vấn sản phẩm, các chuyên gia có hiểu biết về công nghệ tạo ra sản phẩm Cuối cùng của bước này là khách hàng phải xem lại khả năng tài chính, khả năng thanh toán của mình để hình thành nên chính xác nhu cầu sẽ được giải quyết thường gọi là cầu. + Bước tiếp theo của khách hàng là khi đáp ứng nhu cầu của bản thân là hành vi tiến hành mua sản phẩm về sử dụng. Việc này liên quan đến chỗ mua sản phẩm, tức là liên quan đến phương thức và hình thức bán hàng của bên cung thái độ của nhân viên và cửa hàng, thủ tục mua, phương thức chuyên chở, chế độ hướng dẫn sử dụng sản phẩm, chế độ bảo hành sản phẩm; chế độ cung ứng vật tư nếu có trong sử dụng sản phẩm + Bước tiếp theo là sự hình thành cảm nhận của khách hàng khi sử dụng sản phẩm, bước này thường khách hàng kiểm chứng lại các thông tin về sản phẩm mà bên bán tuyên truyền, giới thiệu, quảng cáo và các hoạt động tiếp thị khác, đồng thời họ cũng sẽ có các hoạt động trao đổi với các nhóm trao đổi để hình thành ra các kết luận và hành vi tiếp theo sau khi sử dụng sản phẩm. Toàn bộ các hoạt động kể trên đều có sự chỉ huy của yếu tố tâm lý con người, vì thế các chủ doanh nghiệp với tư cách là bên cung sản phẩm phải nghiên cứu để chiếm được sự ưu ái, tín nhiệm của khách hàng. Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung do có sự chi phối của Nhà nước là chủ yếu và một phần không đáng kể của khách nên diễn ra hơi khác.. Trong sơ đồ khách hàng bắt đầu có nhu cầu thậm chí khi không có nhu cầu thực sự, theo kế hoạch, lập dự trù lên các cơ quan nhà nước các bộ phận hữu quan để xin được cung cấp. Tiếp đó, các cơ quan chức năng xử lý việc cung ứng sản phẩm, cân nhắc giữa các chủ thể có nhu cầu trong nước và khả năng của các nhà sản xuất để cân đối và xem các xét chỉ tiêu phân phối để ra quyết định phân phối cuối cùng. Sơ đồ Các bước mua và tiêu dùng sản phẩm của khách hàng Sau bước trên, việc cung ứng sản phẩm được cung cấp cho người sử dụng đem về sử dụng hoặc cất chưa sử dụng. Trong quá trình sử dụng các cảm nhận của người dùng được phản hồi lại cho các nhà sản xuất và các cơ quan phân phối, trong đó việc xử lý các thông tin này chủ yếu do các cơ quan phân phối thực hiện. Giữa hai sơ đồ và điểm khác nhau cơ bản là vai trò của khách hàng và của các bên cung nhất là các bên cung, đặc biệt là sự cạnh tranh của các bên cung ngoài nước không hề thấy xuất hiện. Tất cả các sự khác nhau này là thứ nhất do các chủ thể bên cung không có trách nhiệm trực tiếp với khách hàng bên cầu nên sự cạnh tranh bị loại bỏ, công nghệ và khoa học khó có thể phát triển và đưa vào sử dụng; thứ hai, do không có cạnh tranh nên nhu cầu của bên cầu sẽ bị "bóp méo", bị "xuyên tạc" và không thể phát triển, đồng thời việc xử lý giữa cung và cầu trở thành giản đơn, các tiêu cực trong kinh tế sẽ không nhiều, có chăng chỉ tập trung vào một chỗ là các cơ quan phân phối thông qua một số cán bộ, viên chức hư hỏng, thoái hóa. Ngược lại, ở sơ đồ sơ đồ của nền kinh tế thị trường, thị trường sẽ rất sôi động, công nghệ được tận dung, sự hội nhập khu vực và quốc tế là tất yếu. Tất nhiên, đi kèm theo nó là các tệ nạn kinh tế tham nhũng, tiêu cực sẽ lớn hơn nhiều vì nó chuyển từ hướng chỉ tập trung sự hư hỏng nếu có vào những bộ phận, viên chức của cơ quan phân phối, thành ra sự lan toả trong khắp xã hội, nó len lỏi vào cả các hoạt động của nền kinh tế xã hội. - Tâm lý khách hàng. Tâm lý khách hàng là sự phản ánh vào bộ óc khách hàng quá trình hình thành nhu cầu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng thông qua quá trình mua và tiêu dùng sản phẩm trên thị trường và được thể hiện thành cách xử lý nhu cầu. - Tâm lý khách hàng trong việc lựa chọn xử lý nhu cầu. Nhu cầu của con người là vô cùng, vô tận trong quá trình sống, luôn luôn biến đổi bao gồm rất nhiều loại + Nhu cầu mang tính sinh lý là các nhu cầu xuất hiện từ động cơ sinh lý, nhằm giúp con người duy trì được cuộc sống thể xác của mình một cách hài hoà, hợp lý đồ ăn, đồ uống, cái mặc, chỗ cư trú, thuốc men phục vụ sức khoẻ, phương tiện làm việc + Nhu cầu được sống và làm việc an toàn chóng lại các hiểm hoạ và cái chết; + Nhu cầu có cuộc sống gia đình êm ấm, hạnh phúc, sung túc; + Nhu cầu về nhà ở từ các mức khác nhau tạm bợ, cố định, tiện nghi, khang trang đẹp đẽ, cao cấp + Nhu cầu về giao tiếp thông tin, nhóm trao đổi, các quan hệ xã hội + Nhu cầu được tiến bộ học hỏi, đề bạt cất nhắc; + Nhu cầu được tôn trọng trong cơ quan, trong xã hội; + Nhu cầu nghỉ ngơi giải trí du lịch, hưởng thụ văn hoá khoa học + Nhu cầu tìm tòi sáng tạo để khẳng định mình; + Nhu cầu được an toàn, không gặp các biến động xấu trong cơ quan, trong xã hội, trong giao tiếp, đem lại các biến đổi xấu cho bản thân, gia đình, đất nước; Nhu cầu về sự biến đổi trong cơ quan, gia đình, xã hội, đất nước mà thông qua đó con người được phát triển thuận lợi hơn, có được nhiều phúc phận hơn; Nhu cầu có quyền lực không phải ai cũng giống nhau để chi phối người khác hoặc hạn chế sự chi phối của người khác + Trong các nhu cầu theo thứ tự kể trên, con người thường xử lý theo tuần tự từ thấp đến cao theo khả năng thanh toán của mình; điều này được thể hiện thông qua các quy luật tâm lý tiêu dùng, trong đó có đường cong Tửrqwist quen thuộc ở các giáo trình marketing. Đồ thị Trong đồ thị có hai đường cong, đường cong 1 biểu thị nhu cầu về các mặt sản phẩm thiết yếu. Dù không có thu nhập con người vẫn phải tiêu thụ sản phẩm ví dụ lương thực, thực phẩm để tồn tại. Đó là đường cong thiết yếu đường cong Tửrqwist 1. Còn dường cong 2 biểu thị nhu cầu về các mặt hàng không thiết yếu tạm gọi là các sản phẩm phục vụ cho nhu cầu xa xỉ - đường cong Tửrqwist 2. Tất nhiên, với những người có thu nhập bình quân hàng tháng cao thấp khác nhau thì tính chất của các nhu cầu bức thiết và xa xỉ có thể thay đổi theo hướng nâng cao dần lên. Chẳng hạn, với nước nghèo đi du l ịch nước ngoài là một nhu cầu xa xỉ nhưng đối với nước giàu, người lắm tiền thì việc đi du lịch lại trở thành một nhu cầu không mang tính xa xỉ nữa. + Một đặt điểm tâm lý tiêu dùng khác của người tiêu dùng là cùng một loại nhu cầu ví dụ, thực phẩm, nhưng các loại sản phẩm đáp ứng có thể khác nhau và có tính thay thế lẫn nhau ví dụ, các loại thịt khác nhau có thể thay thế cho nhau gà, vịt, lợn, thú rừng Cho nên các nhà kinh doanh phải tính đến yếu tố này mà chọn cách đưa ra giá bán, giá cạnh tranh thích hợp. + Một đặc điểm tâm lý tiêu dùng khác, là việc mua bán sản phẩm trên thị trường cho bản thân, cho gia đình còn lệ thuộc vào cơ cấu của các gia đình. Rõ ràng số lượng người trong một gia đình nhiều hay ít, trong gia đình có trẻ con, người già thì việc tiêu dùng sản phẩm cũng khác nhau. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải có các số liệu chính xác về cơ cấu các gia đình của khu vực địa lý mà doanh nghiệp định chiếm lĩnh. + Một đặc điểm tâm lý tiêu dùng khác sẽ góp phần chi phối việc lựa chọn nhu cầu để xử lý của mỗi khách hàng là đặc điểm của bản thân mỗi người tiêu dùng tuổi tác, nghề nghiệp, giới tính, tôn giáo, dân tộc, thói quen chi tiêu Người lao động trí óc có những nhu cầu tiêu dùng khác người lao động chân tay, những kẻ tham nhũng, buôn lậu cách chi tiêu cũng khác những người làm ăn lương thiện. Đặc điểm này đòi hỏi nhà kinh doanh phải có các chuyên gia marketing đi điều tra nắm bắt chính xác các thông tin về khách hàng của mình. + Một đặc điểm tâm lý tiêu dùng khác chi phối việc lựa chọn nhu cầu để xử lý của khách hàng là lượng thông tin ban đầu về các sản phẩm có thể đáp ứng cho nhu cầu của khách đến mức độ nào, đó là kết quả của các hoạt động chiêu thị Promotion của các doanh nghiệp và của các nhóm bạn bè trao đổi Từ các đặc điểm tâm lý cơ bản nói trên được hệ thống lại trong sơ đồ các nhu cầu của khách hàng được sắp xếp lại theo một trật tự ưu tiên từ cao nhu cầu bức thiết đến thấp nhu cầu mang tính xa xỉ. Sơ đồ Các nhân tố tác động đến việc lựa chọn xử lý nhu cầu của khách - Đối với sản phẩm đã qua sử dụng, khách hàng nếu đã tín nhiệm thì thường có xu hướng quay trở lại nơi đã bán sản phẩm lần trước khi phải mua các lần tiếp theo. + Việc chọn nơi mua cũng lệ thuộc vào cung cách phục vụ khách của đội ngũ hân viên bán hàng cởi mở nhưng không thái quá, nhã nhặn nhưng không quỵ luỵ, chân tình nhưng không làm cho khách nghi ngờ thì sẽ dễ thu hút được khách. Để đáp ứng được các yêu cầu tâm lý nói trên của khách nhằm thu hút được khách, giữ khách ở mãi với mình, thông qua khách cũ mở rộng ra số khách mới thì các cửa hàng phải làm tốt các việc như + Phải có địa điểm bán hàng thuận tiện, có trang thiết bị hợp lý, có đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi nghề, + Phải tạo lập chữ tín và duy trì phát triển nó, và phải coi chữ tín trong buôn bán như một thứ tài sản như nhiều nhà kinh tế tính toán nó bằng 25 - 30% giá trị tài sản vật chất của doanh nghiệp, + Phải tiến hành các hoạt động chiêu thị có hiệu quả theo các nguyên tắc khoa học a Gợi mở, lôi cuốn, b Trung thực, c Có văn hoá, d Đủ liều lượng và không thái quá + Sau khi mua sản phẩm, đối với các sản phẩm có giá trị lớn các sản phẩm mang tính vật dụng nhỏ không đáng kể thì không có vấn đề gì phức tạp, khách hàng thường đòi hỏi sản phẩm được mua phải được đưa đến nơi sử dụng một cách an toàn và được hướng dẫn chi tiết cách sử dụng, bảo quản và bảo hành. Đối với các sản phẩm cần đến phụ tùng hoặc vật tư bổ sung thường kỳ phải được cung cấp thuận tiện, chi phí cố định như nạp ga bếp ga, bảo hành thiết bị Internet, bảo hành nhà máy Để đáp ứng các nhu cầu, đòi hỏi tâm lý này người bán phải có trách nhiệm bảo hành sản phẩm đến cùng và tránh vi phạm các cam kết đã hứa hẹn, tránh gây thiệt hại cho khách hàng. Đặc biệt tránh việc cung cấp cho khách hàng các sản phẩm đã lạc hậu về công nghệ mà các nhà cung cấp khác đã loại bỏ khỏi guồng máy tiêu thụ mang tính lừa gạt khách hàng. Đây chính là thời điểm để cho doanh nghiệp tạo lập chữ tín về sản phẩm và chất lượng phục vụ khách hàng của doanh nghiệp. Trong giai đoạn khách hàng dùng sản phẩm có thể xảy ra nhiều bất trắc cho k hách hàng như do phạm lỗi lầm khi sử dụng tất yếu khách mong người cung ứng sản phẩm sửa chữa cho họ; do có đổi mới nhu cầu muốn nâng cấp sản phẩm; do nảy sinh một số nhu cầu đặc thù về sản phẩm nói chung. Vì vậy, các doanh nghiệp; các nhà cung ứng sản phẩm cần xử lý thoả đáng cho khách hàng. + Sau khi dùng xong sản phẩm Đến đây chu kỳ vận hành và một sản phẩm kết thúc, khách hàng chuyển sang một chu kỳ sử dụng sản phẩm mới thay thế. Một tâm lý phổ biến là khách hàng thích quay trở lại chỗ mua sản phẩm tính cố hữu, tính quán tính của hành vi tiêu dùng mà họ đã tín nhiệm; họ dễ mua các sản phẩm cho các nhu cầu khác của mình cũng tại cửa hàng này; họ cũng sẵn sàng mua các sản phẩm theo thói quen mang tính phong trào đua đòi, hợm hĩnh khác để sử dụng cũng tại các sản phẩm đã được tín nhiệm. Cho nên chữ tín trong kinh doanh là cực kỳ quan trọng và việc tạo ra các cửa hàng cung cấp đa sản phẩm có uy tín là hết sức cần trong điều kiện nền kinh tế thị trường. - Tâm lý cạnh tranh trong kinh doanh. + Nền kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải chịu trách nhiệm trước các kết quả hoạt động kinh doanh của mình, do đó vấn đề cạnh tranh tất yếu xảy ra giữa các doanh nghiệp có cùng loại mặt hàng phục vụ cho cùng loại nhu cầu của khách. Cạnh tranh trong hoạt động kinh doanh là những giải pháp, những thủ đoạn kinh doanh của các chủ thể tham gia cạnh tranh đưa vào nhằm khống chế các chủ thể khác để giành lấy lợi ích cao nhất cho mình trong khả năng có thể. Như vậy, để có hiện tượng cạnh tranh trong kinh doanh phải có các điều kiện sau sơ đồ + Phải có một lợi ích M nào đó nảy sinh trên thị trường. + Phải có ít nhất từ hai chủ thể trở lên cùng muốn chiếm đoạt lợi ích nói trên, cùng thông qua các hoạt động kinh doanh của mình; chủ thể bên này được hoặc được nhiều thì các chủ thể bên kia bị mất hoặc được ít. Sơ đồ Các yếu tố tạo nên cạnh tranh trong hoạt động kinh doanh Như vậy, nói theo ngôn ngữ lý thuyết trò chơi thì đây chính là trường hợp trò chơi 2 hoặc nhiều người có tổng bằng không xem thêm lý thuyết trò chơi trong kinh tế. Trong cạnh tranh, các chủ thể cạnh tranh đều mong muốn mình phải chiến thắng chiếm ưu thế, hoặc nếu tốt hơn nữa là độc quyền. Sự cạnh tranh có thể diễn ra ở nhiều cấp độ khác nhau - Cạnh tranh đối kháng Là cạnh tranh mà sản phẩm để đáp ứng cho khách hàng và qua đó sẽ thu được lợi ích là duy nhất chúng giống nhau giữa các doanh nghiệp - chủ thể cạnh tranh, và rất khó chuyển đổi sang sản phẩm khác. Cạnh tranh đối kháng lại có thể diễn ra ở hai tình thế, tình thế thứ nhất, buộc phải loại bỏ các chủ thể khác nếu thắng hoặc bị tiêu diệt nếu thua, tình thế thứ hai, không thể loại bỏ được nhau mà phải phân chia khu vực ảnh hưởng. - Cạnh tranh không đối kháng Là cạnh tranh trong các trường hợp còn lại. Có nghĩa là hoặc các doanh nghiệp dễ dàng rút khỏi cạnh tranh để chuyển sang sản xuất, cung ứng mặt hàng khác; hoặc thị trường quá rộng lớn, nhu cầu thị trường rất cao mà khả năng đáp ứng của các doanh nghiệp chưa đủ để thoả mãn. Tuỳ theo tính chất, mức độ của cạnh tranh cũng như tính cách, thủ đoạn của các cá nhân đứng đầu các doanh nghiệp các chủ thể cạnh tranh, việc cạnh tranh có thể sử dụng đến hàng loạt các giải pháp 240 tài liệu 1435 lượt tải Trong bất kì môi trường nào cũng cần có những quy định, nguyên tắc khắt khe để mọi hoạt động được diễn ra theo khuôn khổ và có tính kỷ luật. Trong môi trường kinh doanh cũng không ngoại lệ. Vậy luật kinh doanh là gì? Triển vọng nghề nghiệp của ngành luật kinh doanh trong tương lai như thế nào. Cùng chúng tôi tìm hiểu ngày trong bài viết dưới đây nhé! Khái niệm luật kinh doanh là gì? Luật kinh doanh là gì? Đây có lẽ là khái niệm còn xa lạ với nhiều người. Không chỉ riêng kinh doanh mà tổng bất kỳ môi trường nào thì những nguyên tắc, kỷ luật cũng luôn đóng vai trò vô cùng quan trọng nhằm đảm bảo sự thống nhất về mặt tổ chức, quản lý nhân lực. Để từ đó để thúc đẩy sự đồng bộ hóa quy trình sản xuất. Kinh doanh là hoạt động tạo ra lợi nhuận của nhà nước hay của doanh nghiệp. Đây là hoạt động bức thiết của con người, nhằm tạo ra cơ sở vật chất cho bản thân, cho đời sống xã hội. Vậy nên nó lại không thể nằm ngoài nguyên tắc đó. Tuy nhiên, trong bối cảnh các doanh nghiệp đang phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì việc thúc đẩy, nâng cao tính luật trong sản xuất và những người quản lý là chưa đủ. Mà còn phải yêu cầu những quy luật về thị trường và những hàng rào thuế quan được thiết lập bởi nhà nước để môi trường kinh doanh trở nên hiệu quả, lành mạnh hơn. Luật kinh doanh là gì? Luật kinh doanh ra đời trong bối cảnh đó và trở thành phương tiện quan trọng để doanh nghiệp vừa có thể cạnh tranh phát triển vừa bảo đảm được những quyền lợi về mặt kinh doanh. Vậy quan niệm về luật kinh doanh là gì? Luật kinh doanh là một phần của luật kinh tế, là những tiêu chuẩn điều chỉnh các quan hệ gần với hoạt động phát sinh trong hoạt động sản xuất kinh Việt Nam, thuật ngữ luật kinh doanh được ra đời vào những năm đầu của thập niên 90 của thế kỷ XX. Dưới sự kiểm soát của luật kinh tế, sức chi phối của luật kinh doanh vẫn khá rộng. Song tất cả đều nằm trong khuôn khổ 4 nội dung cơ bản sau đây pháp luật về hành vi kinh doanh, các nhóm luật về loại hình doanh nghiệp,, sự phá sản của doanh nghiệp, những quy định về cơ quan tài phán trong kinh doanh. Luật kinh doanh là một phần nội dung của luật kinh tế Tuy nhiên, nếu xét trên góc độ luật kinh doanh là một ngành học thì nó vẫn nằm trên 2 phạm trù cơ bản là tổ chức và pháp luật về hoạt động kinh doanh của các chủ thể, những quy định của nhà nước về quản lý hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vì là một bộ phận của luật kinh tế, nên những nội dung của nó có nội dung cơ bản của luật kinh tế, nếu có khác thì chỉ là khác về mức độ can thiệp của nhà nước. Ở nước ta, luật kinh doanh là sự thống nhất các quy định về pháp luật, cơ sở pháp lý. Nhằm điều chỉnh các quan hệ kinh tế phát sinh trong quá trình tổ chức kinh tế nhà nước và trong hoạt động kinh doanh của các chủ thể bao gồm các doanh nghiệp, các cá nhân và khách hàng với nhau. Đối tượng điều chỉnh của luật kinh doanh là gì Luật kinh doanh là một phần nằm trong luật kinh tế nên những đối tượng mà luật kinh doanh điều chỉnh sẽ bao gồm các quan hệ về kinh tế nói chung và kinh doanh nói riêng. Gồm 4 đối tượng cơ bản là Nhóm quan hệ kinh tế. Nhóm quan hệ kinh tế phát sinh trong quá trình kinh doanh giữa các chủ thể kinh doanh với nhau. Nhóm quan hệ kinh tế phát sinh trong nội bộ của một số doanh nghiệp. Nhóm quan hệ kinh tế phát sinh trong hoạt động tài phát, sự phá sản và gây nợ của doanh nghiệp. Đối tượng điều chỉnh của luật kinh doanh có 4 nhóm cơ bản Vai trò của luật kinh doanh là gì? Luật kinh doanh đóng vi trò vô cùng quan trọng trong các hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà nước và các doanh nghiệp. Một số vai trò có thể kể đến như Luật kinh doanh tạo hành lang pháp lý cho các doanh nghiệp trong mọi hoạt động kinh doanh để thúc đẩy nền kinh tế. Việc phá bỏ hàng rào thuế quan và tham gia các loại hiệp định, cho phép các công ty tư nhân phát triển chính là động lực để mở rộng các mối quan hệ phát triển với những đối tác khác. Đây là tiền lệ chưa từng có trong nền kinh tế cũ. Nên điều này không tránh khỏi việc vấp phải những khó khăn khi các doanh nghiệp liên kết hợp. Để đảm bảo được sự hợp tác thuận lợi giữa hai bên, tránh sự chồng chéo về những quy định chung của luật kinh tế giữa các quốc gia. Vai trò lớn nhất của luật kinh doanh là gì? Đó là giải quyết các vấn đề liên quan đến đến tài phán trong kinh doanh như các thủ tục, các văn bản để cơ quan có thẩm quyền có trách nhiệm giải quyết các vấn đề liên quan. Từ đó đảm bảo được quyền định đoạt của chủ thể theo nguyên tắc pháp chế của nhà nước. Luật kinh doanh có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp Luật kinh doanh quy định các điều kiện và trình tự để giải quyết các thủ tục của doanh nghiệp. Nhằm bảo đảm quyền lợi và lợi ích hợp pháp cho các doanh nghiệp khi muốn vay vốn, khi mắc nợ, trả nợ mà vừa đảm bảo được quyền lợi của các bên bị vay. Đồng thời thúc đẩy doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả và đảm bảo trật tự xã hội. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, luật kinh doanh đóng vai trò quan trọng. Đây là tài liệu để nhà nước đảm bảo, kiểm soát được các hoạt động kinh doanh một cách hiệu quả. Đồng thời trao quyền kiểm soát doanh nghiệp cho chính những chủ thể, hoặc cá nhân có đủ năng lực quản lý. Từ đó, góp phần bảo đảm được nền kinh tế quốc dân phát triển, doanh nghiệp cũng đi lên bền vững nhờ sự tự chủ sáng tạo. Luật kinh doanh đảm bảo sự phát triển ổn định cho nền kinh tế quốc dân và các doanh nghiệp Cơ hội nghề nghiệp của sinh viên ngành luật kinh doanh như thế nào? Sự ra đời của một số quy luật kinh tế, sự bành trướng của nền kinh tế thị trường, vai trò quan trọng nó nó trong kinh doanh và đời sống quốc dân biến luật kinh doanh trở thành một trong những ngành được nhiều sinh viên yêu thích và theo đuổi. Sau khi được đào tạo tại các trường đại học uy tín, bên cạnh một nền tảng kiến thức vững chắc về luật kinh doanh như những vấn đề liên quan đến tài chính, thương mại, ngân hàng thì cơ hội phát triển của những cử nhân ngành luật kinh doanh là cực kỳ lớn. Sinh viên tốt nghiệp ngành luật kinh doanh có thể làm việc tại văn phòng của các công ty luật. VớI nhiệm vụ chính là giải quyết các vấn đề tranh chấp trong những giao dịch thương mại giữa các cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp. Lĩnh vực bảo hiểm cũng là một việc làm mà cử nhân luật kinh doanh có thể cân nhắc lựa chọn bởi đây là lĩnh vực đang hoạt động sôi nổi và phát triển mạnh mẽ tại nước ta. Cơ hội việc làm cho sinh viên ngành luật kinh doanh vô cùng lớn Lời kết Luật kinh doanh đóng vai trò quan trọng và hỗ trợ rất nhiều cho các hoạt động sản xuất, phát triển của các doanh nghiệp nói riêng và nền kinh tế quốc dân nói chung. Như vậy, những thông tin mà chúng tôi chia sẻ ở trên đã giải đáp thắc mắc cho bạn đọc về khái niệm luật kinh doanh là gì và một số khái niệm xoanh quanh cụm từ này. cảm ơn các bạn đã đọc bài viết của chúng tôi. QUY ĐỊNH PHÁP LUẬT VỀ LẬP ĐỊA ĐIỂM KINH DOANH? CÂU HỎI Kính chào Công ty Luật TNHH TLK, kính mong được Quý Công ty giải đáp vấn đề như sau Công ty của tôi là hiện đang có dự định mở rộng quy mô hoạt động bằng cách thành lập địa điểm kinh doanh. Vậy cho tôi hỏi, pháp luật hiện nay quy định như thế nào về lập địa điểm kinh doanh? Mong được Quý Công ty giải đáp. Tôi xin cảm ơn! BÀI VIẾT LIÊN QUAN 1. Thủ tục thay đổi địa điểm kinh doanh 2. Thủ tục tạm ngừng địa điểm kinh doanh 3. Thủ tục chấm dứt hoạt động địa điểm kinh doanh Cảm ơn bạn đã tin tưởng và gửi câu hỏi đến Công ty Luật TNHH TLK, trên cơ sở quy định pháp luật và thực tiễn giải quyết, chúng tôi xin gửi tới bạn nội dung tư vấn như sau CƠ SỞ PHÁP LÝ 1. Luật Doanh nghiệp số 59/2020/QH14 được Quốc hội thông qua ngày 17 tháng 6 năm 2020; 2. Nghị định số 01/2021/NĐ-CP được Chính phủ ban hành ngày 04 tháng 01 năm 2021 về đăng ký doanh nghiệp; 3. Nghị định số 50/2016/NĐ-CP được Chính phủ ban hành ngày 01 tháng 6 năm 2016 quy định về xử phạt vi phạm hành chính trong lĩnh vực kế hoạch và đầu tư; 4. Thông tư số 01/2021/TT-BKHĐT được Bộ Kế hoạch và Đầu tư ban hành ngày 16 tháng 3 năm 2021 hướng dẫn về đăng ký doanh nghiệp; 5. Các văn bản pháp luật khác hướng dẫn có liên quan. NỘI DUNG TƯ VẤN Ảnh 1 Quy định pháp luật về lập địa điểm kinh doanh_Hotline +84 97 211 8764 Trong thời kì thị trường Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ, quốc gia tiến tới hội nhập toàn cầu, bất kỳ doanh nghiệp nào cũng có nhu cầu được mở rộng quy mô hoạt động của mình để tiếp cận nhiều hơn những cơ hội và lợi nhuận. Bên cạnh việc lập chi nhánh, văn phòng đại diện, nhiều công ty lựa chọn việc lập địa điểm kinh doanh bởi việc này không chỉ đáp ứng nhu cầu mở rộng quy mô của doanh nghiệp, mà thủ tục lập địa điểm kinh doanh cũng đơn giản, hoạt động kinh doanh bám sát hoạt động của doanh nghiệp. Vậy, làm thế nào để lập địa điểm kinh doanh? Tuy thủ tục lập địa điểm kinh doanh đơn giản, nhưng liệu cần lưu ý gì mà Quý Khách hàng chưa rõ không? Công ty Luật TNHH TLK sẽ cung cấp thông tin về lập địa điểm kinh doanh cho Quý Khách hàng thông qua bài viết dưới đây. I. MỘT SỐ VẤN ĐỀ PHÁP LÝ QUAN TRỌNG LIÊN QUAN ĐẾN LẬP ĐỊA ĐIỂM KINH DOANH 1. Khái quát chung về địa điểm kinh doanh Địa điểm kinh doanh là gì? Theo quy định của Luật Doanh nghiệp 2020 “Địa điểm kinh doanh là nơi doanh nghiệp tiến hành hoạt động kinh doanh cụ thể”. Có thể thấy, địa điểm kinh doanh là đơn vị phụ thuộc của doanh nghiệp hoặc chi nhánh của doanh nghiệp. Thông báo lập địa điểm kinh doanh do người đại diện theo pháp luật của doanh nghiệp hoặc người đứng đầu chi nhánh ký. Địa điểm kinh doanh có chức năng cơ bản là tiến hành các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, không thực hiện chức năng khác như ký kết hợp đồng, đại diện theo ủy quyền, kê khai thuế riêng,… Việc lập địa điểm kinh doanh là việc doanh nghiệp mở ra một địa điểm để bắt đầu thực hiện việc buôn bán, trao đổi, cung cấp dịch vụ của doanh nghiệp mình. Phân biệt địa điểm kinh doanh với chi nhánh và văn phòng đại diện Về nhiệm vụ - Chi nhánh thực hiện toàn bộ hoặc một phần chức năng doanh nghiệp, bao gồm cả chức năng tiến hành hoạt động kinh doanh và chức năng đại diện theo ủy quyền; - Văn phòng đại diện chỉ thực hiện đại diện theo ủy quyền cho lợi ích doanh nghiệp, không thực hiện chức năng kinh doanh; - Địa điểm kinh doanh chỉ tiến hành hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, không thực hiện chức năng đại diện theo ủy quyền cho lợi ích của doanh nghiệp. Về con dấu - Chi nhánh có con dấu riêng; - Văn phòng diện có con dấu riêng; - Địa điểm kinh doanh không có con dấu riêng. Về loại Giấy chứng nhận - Chi nhánh được cấp Giấy chứng nhận đăng ký hoạt động chi nhánh; - Văn phòng đại diện được cấp Giấy chứng nhận đăng ký hoạt động văn phòng đại diện; - Địa điểm kinh doanh được cấp Giấy chứng nhận đăng ký hoạt động địa điểm kinh doanh. 2. Nội dung Giấy chứng nhận đăng ký địa điểm kinh doanh Giấy chứng nhận đăng ký địa điểm kinh doanh được cấp cho địa điểm kinh doanh khi doanh nghiệp lập địa điểm kinh doanh và thực hiện thủ tục đăng ký với Cơ quan Đăng ký kinh doanh. Nội dung Giấy chứng nhận đăng ký địa điểm kinh doanh được ghi trên cơ sở thông tin trong hồ sơ đăng ký doanh nghiệp bao gồm những nội dung sau - Tên địa điểm kinh doanh; - Địa chỉ địa điểm kinh doanh; - Thông tin về người đứng đầu; - Hoạt động theo ủy quyền của doanh nghiệp/chi nhánh. 3. Một số yêu cầu cơ bản khi thành lập địa điểm kinh doanh Yêu cầu về tên của địa điểm kinh doanh khi lập địa điểm kinh doanh Theo quy định của Luật Doanh nghiệp 2020 - Đối với tên của địa điểm kinh doanh Bắt buộc gồm hai phần là “địa điểm kinh doanh” đứng trước và đi kèm với tên doanh nghiệp đứng sau, không sử dụng cụm từ “công ty”, “doanh nghiệp” trong tên địa điểm kinh doanh. Tên địa điểm kinh doanh được viết bằng các chữ cái trong bảng chữ cái tiếng Việt và các chữ cái F, J, Z, W, chữ số và các ký hiệu; - Đối với tên bằng tiếng nước ngoài và tên viết tắt Địa điểm kinh doanh không bắt buộc phải có hai loại tên này. Trong trường hợp đặt tên nước ngoài, tên của địa điểm kinh doanh chỉ được chuyển đổi sang một trong những tiếng có hệ chữ La-tinh. Trương trường hợp đặt tên viết tắt, tên viết tắt được viết tắt từ tên tiếng Việt hoặc tên bằng tiếng nước ngoài; - Tên địa điểm kinh doanh bắt buộc được viết hoặc gắn tại trụ địa điểm kinh doanh. Yêu cầu về địa chỉ khi lập địa điểm kinh doanh - Địa chỉ của địa điểm kinh doanh phải thuộc lãnh thổ Việt Nam, là địa chỉ liên lạc của địa điểm kinh doanh; - Doanh nghiệp có thể lập địa điểm kinh doanh tại địa chỉ khác nơi doanh nghiệp đặt trụ sở chính hoặc đặt chi nhánh. Tuy nhiên, địa chỉ đặt địa điểm kinh doanh bắt buộc phải thuộc quyền sở hữu hoặc quyền sử dụng hợp pháp của doanh nghiệp; Lưu ý Địa điểm kinh doanh không được đặt trên đất đang quy hoạch hay đất không đúng mục đích sử dụng như đất rừng, đất nông nghiệp,… Đối với địa điểm kinh doanh tại chung cư, doanh nghiệp không được đặt tại những chung cư chỉ có mục đích để ở, nhà tập thể có diện tích sử dụng chung, mà phải lựa chọn những loại hình chung cư là chung cư thương mại, nhà phục vụ tái định cư, chung cư hỗn hợp,... Yêu cầu về ngành nghề khi lập địa điểm kinh doanh Ngành nghề của địa điểm kinh doanh phụ thuộc vào doanh nghiệp và Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp. Giấy chứng nhận đăng ký hoạt động địa điểm kinh doanh không phải ghi thông tin về ngành nghề kinh doanh. Theo đó, địa điểm kinh doanh có thể kinh doanh một số hoặc toàn bộ các ngành nghề mà doanh nghiệp kinh doanh, nhưng không được vượt quá phạm vi ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp. Yêu cầu về lệ phí môn bài khi lập địa điểm kinh doanh Địa điểm kinh doanh không phát sinh nghĩa vụ kê khai thuế, mở sổ sách kế toán riêng, đây cũng là ưu điểm của địa điểm kinh doanh so với chi nhánh và văn phòng đại diện. Tuy nhiên, địa điểm kinh doanh phải thực hiện nghĩa vụ đóng lệ phí môn bài. Lưu ý Theo Khoản 3 Điều 5 Nghị định 139/2016/NĐ-CP quy định về lệ phí môn bài - Trường hợp địa điểm kinh doanh ở cùng địa phương cấp tỉnh với doanh nghiệp hoặc chi nhánh chủ quản người nộp lệ phí thì khi người nộp lệ phí thực hiện nộp Hồ sơ khai lệ phí môn bài của các đơn vị mình sẽ có trách nhiệm khai và nộp lệ phí môn bài cho địa điểm kinh doanh đó cho cơ quan thuế quản lý trực tiếp của người nộp lệ phí; - Trường hợp địa điểm kinh doanh ở khác địa phương cấp tỉnh với doanh nghiệp hoặc chi nhánh chủ quản người nộp lệ phí thì địa điểm kinh doanh đó sẽ nộp Hồ sơ khai lệ phí môn bài của mình cho cơ quan thuế quản lý trực tiếp mình. => Xem thêm Thủ tục tiếp tục kinh doanh trước thời hạn đã thông báo của địa điểm kinh doanh Ảnh 2 Quy định pháp luật về lập địa điểm kinh doanh_Hotline +84 97 211 8764 II. QUY TRÌNH THỰC HIỆN THỦ TỤC LẬP ĐỊA ĐIỂM KINH DOANH 1. Các bước thực hiện thủ tục lập địa điểm kinh doanh Bước 1 Chuẩn bị hồ sơ đăng ký thành lập địa điểm kinh doanh hợp lệ; Bước 2 Nộp hồ sơ đăng ký thành lập địa điểm kinh doanh tới Phòng Đăng ký kinh doanh; Bước 3 Doanh nghiệp chỉnh sửa và bổ sung thông tin chưa hợp lệ theo yêu cầu của Phòng Đăng ký kinh doanh nếu có; Bước 4 Nhận kết quả tại Phòng Đăng ký kinh doanh; 2. Thành phần hồ sơ và quy trình giải quyết thủ tục lập địa điểm kinh doanh A. Thành phần hồ sơ 1. Thông báo về việc đăng ký hoạt động địa điểm kinh doanh; 2. Văn bản ủy quyền cho người nộp hồ sơ trường hợp ủy quyền cho người khác thực hiện; 3. Giấy tờ chứng thực cá nhân của người thực hiện thủ tục CCCD, hộ chiếu bản sao có chứng thực; 4. Các tài liệu khác có liên quan theo yêu cầu của Cơ quan Nhà nước có thẩm quyền nếu có. Số lượng bộ hồ sơ 01 bộ hồ sơ. Lưu ý Kể từ ngày ra quyết định thành lập địa điểm kinh doanh, trong vòng 10 ngày, doanh nghiệp phải gửi hồ sơ thông báo địa điểm kinh doanh này đến Phòng Đăng ký kinh doanh nơi đặt địa điểm kinh doanh. B. Cơ quan giải quyết Phòng Đăng ký kinh doanh thuộc Sở Kế hoạch và Đầu tư nơi đặt trụ sở chính của doanh nghiệp. C. Cách thức thực hiện - Nộp hồ sơ trực tiếp tại Phòng Đăng ký kinh doanh nơi doanh nghiệp đặt địa điểm kinh doanh; hoặc, - Nộp hồ sơ trực tuyến tại Cổng thông tin quốc gia về đăng ký doanh nghiệp; hoặc, - Nộp hồ sơ qua dịch vụ bưu chính tới Phòng Đăng ký kinh doanh nơi đặt địa điểm kinh doanh. D. Kết quả thực hiện Trong vòng 03 ngày làm việc kể từ ngày nhận được hồ sơ hợp lệ, Phòng Đăng ký kinh doanh cập nhật thông tin về địa điểm kinh doanh trong Cơ sở dữ liệu quốc gia về đăng ký doanh nghiệp cho doanh nghiệp và cấp Giấy chứng nhận đăng ký hoạt động địa điểm kinh doanh nếu doanh nghiệp có nhu cầu. Lưu ý Nếu hồ sơ chưa hợp lệ, Phòng Đăng ký kinh doanh thông báo bằng văn bản nội dung cần sửa đổi, bổ sung cho doanh nghiệp. Nếu hồ sơ thành lập địa điểm kinh doanh kê khai không trung thực, không chính xác, Phòng Đăng ký kinh doanh thông báo cho cơ quan nhà nước có thẩm quyền để xử lý. Khi đó, Giấy chứng nhận đăng ký hoạt động địa điểm không có hiệu lực, doanh nghiệp phải nộp lại hồ sơ trong vòng 30 ngày kể từ ngày gửi thông báo để được xem xét cấp Giấy chứng nhận đăng ký hoạt động địa điểm kinh doanh. 3. Xử lý vi phạm hành chính khi thực hiện thủ tục lập địa điểm kinh doanh Theo Nghị định 50/2016/NĐ-CP quy định về xử phạt vi phạm hành chính trong lĩnh vực kế hoạch và đầu tư, doanh nghiệp sẽ bị xử lý vi phạm hành chính khi thực hiện thủ tục lập địa điểm kinh doanh trong những trường hợp sau đây - Không viết hoặc gắn tên địa điểm kinh doanh tại địa điểm kinh doanh, doanh nghiệp bị phạt tiền từ đồng đến đồng; - Kinh doanh ở địa điểm kinh doanh không thông báo với Phòng đăng ký kinh doanh cấp tỉnh nơi doanh nghiệp thực hiện hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp bị phạt tiền từ đồng đến đồng; - Đăng ký địa chỉ địa điểm kinh doanh không có trên bản đồ hành chính hoặc không thuộc quyền sở hữu hoặc quyền sử dụng hợp pháp của mình, doanh nghiệp bị phạt cảnh cáo hoặc phạt tiền từ đồng đến đồng. III. BẠN NÊN LỰA CHỌN MỘT TỔ CHỨC CUNG CẤP DỊCH VỤ PHÁP LÝ NHƯ THẾ NÀO LÀ TỐT NHẤT? Một tổ chức cung cấp dịch vụ pháp lý chất lượng và uy tín cần có một số tiêu chí như sau Thứ nhất Phải là tổ chức pháp lý chính thống, có giấy phép hoạt động hợp pháp; Thứ hai Có Ban lãnh đạo phải là luật sư, giàu kinh nghiệm và có học vị cao thì càng tốt; Thứ ba Có đội ngũ luật sư, hệ thống nhân sự bài bản, chuyên nghiệp, được đào tạo kỹ lưỡng; Thứ tư Thân thiện, tận tâm và nỗ lực hết sức vì lợi ích của khách hàng. Coi sự hài lòng của khách hàng, chất lượng công việc là danh dự của chính mình; Thứ năm Quy trình cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp, chu đáo, linh hoạt và logic để tối ưu hóa hiệu suất công việc, đồng thời tiết kiệm tối đa thời gian của khách hàng; Thứ sáu Giá dịch vụ hợp lý, cạnh tranh; Thứ bảy Dịch vụ phong phú cả về lĩnh vực cung cấp tới các gói dịch vụ trong cùng một lĩnh vực để khách hàng lựa chọn gói dịch vụ phù hợp, cũng như có thể hỗ trợ toàn diện cho khách hàng trong suốt quá trình hoạt động; Thứ tám Có năng lực Kết nối – Xúc tiến quan hệ thương mại cho khách hàng nếu khách hàng có nhu cầu,… Việc tìm kiếm cho mình một tổ chức tư vấn pháp lý toàn diện, chuyên nghiệp và uy tín là điều mà bất cứ khách hàng nào cũng mong muốn. Bởi không ai muốn bị rủi ro thiệt hại cả về tài chính lẫn thời gian mà kết quả lại không đạt được như kỳ vọng. Tuy nhiên để tìm được tổ chức như vậy thì không phải là điều dễ dàng bởi số lượng đơn vị cấp dịch vụ tại thị trường Việt Nam hiện nay là rất nhiều với chất lượng khác nhau. Một gợi ý cho bạn rằng, Công ty Luật TNHH TLK của chúng tôi tuy không dám nhận là công ty cung cấp dịch vụ pháp lý tốt nhất thị trường nhưng Chúng tôi thỏa mãn tất cả các tiêu chí nêu trên và còn nhiều hơn thế, chắc chắn sẽ là một sự lựa chọn tốt cho Quý vị. Ảnh 3 Quy định pháp luật về lập địa điểm kinh doanh_Hotline +84 97 211 8764 IV. MỘT SỐ CÂU HỎI LIÊN QUAN TỚI LẬP ĐỊA ĐIỂM KINH DOANH Câu hỏi 1 Khi lập địa điểm kinh doanh, doanh nghiệp chúng tôi có bắt buộc phải có Giấy chứng nhận đăng ký hoạt động địa điểm kinh doanh hay không? Trả lời Câu trả lời là không. Địa điểm kinh doanh không bắt buộc phải có Giấy chứng nhận đăng ký hoạt động địa điểm kinh doanh. Khi thành lập doanh nghiệp, Phòng Đăng ký kinh doanh sẽ cập nhật thông tin về địa điểm kinh doanh lên Cổng thông tin quốc gia về đăng ký doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp của Quý Khách hàng có nhu cầu cung cấp Giấy chứng nhận đăng ký hoạt động địa điểm kinh doanh thì Phòng Đăng ký kinh doanh mới cấp cho doanh nghiệp. Câu hỏi 2 Những ai không được phép đứng đầu khi thực hiện hoạt động địa điểm kinh doanh? Trả lời Theo Luật Doanh nghiệp 2020, những cá nhân không được phép trở thành người đứng đầu của địa điểm kinh doanh là cá nhân thuộc trường hợp sau đây - Cán bộ, công chức, viên chức; - Sĩ quan, hạ sĩ quan, quân nhân chuyên nghiệp, công nhân, viên chức quốc phòng trong các cơ quan, đơn vị thuộc Quân đội nhân dân Việt Nam; sĩ quan, hạ sĩ quan chuyên nghiệp, công nhân công an trong các cơ quan, đơn vị thuộc Công an nhân dân Việt Nam; - Cán bộ lãnh đạo, quản lý nghiệp vụ trong doanh nghiệp nhà nước; - Người chưa thành niên; bị hạn chế năng lực hành vi dân sự; bị mất năng lực hành vi dân sự; có khó khăn trong nhận thức, làm chủ hành vi; - Người đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự, bị tạm giam, đang chấp hành hình phạt tù, đang chấp hành biện pháp xử lý hành chính tại cơ sở cai nghiện bắt buộc, cơ sở giáo dục bắt buộc hoặc đang bị Tòa án cấm đảm nhiệm chức vụ, cấm hành nghề hoặc làm công việc nhất định; các trường hợp khác theo quy định của Luật Phá sản, Luật Phòng, chống tham nhũng. Câu hỏi 3 Khi thành lập địa điểm kinh doanh cần đăng ký vốn điều lệ hay không? Trả lời Khi thành lập địa điểm kinh doanh không cần đăng ký vốn điều lệ do địa điểm kinh doanh là đơn vị phụ thuộc vào công ty mẹ. Các công việc như hạch toán thuế hay kê khai thuế phụ thuộc vào công ty mẹ nên khi thành lập địa điểm kinh doanh cho công ty không cần phải thực hiện đăng ký số vốn với cơ quan có thẩm quyền. Theo đó, những thông tin chính cần chú ý khi thành lập địa điểm kinh doanh là tên địa điểm kinh doanh; địa chỉ địa điểm kinh doanh; ngành nghề kinh doanh; người đứng đầu địa điểm kinh doanh và một số thông tin khác. => Xem thêm Quy định về trụ sở, địa điểm đăng ký kinh doanh của nhà đầu tư nước ngoài? Trên đây là một số nội dung tổng hợp tư vấn mà Chúng tôi xin dành tới Quý Khách hàng. Với tư cách là đơn vị cung cấp dịch vụ, chúng tôi luôn thấu hiểu và sẵn sàng đồng hành giải quyết những nhu cầu cũng như những khó khăn mà Quý Khách hàng đang gặp phải. Nếu còn vướng mắc hoặc cần tư vấn chuyên sâu hơn, Quý Khách hàng vui lòng liên hệ tới số hotline +84 97 211 8764 để được luật sư tư vấn trực tiếp tư vấn hoàn toàn miễn phí. Xin chân thành cảm ơn Quý vị! Phòng Doanh nghiệp và Đầu tư – Công ty Luật TNHH TLK CÔNG VIỆC LUẬT TLK THỰC HIỆN 1. Tư vấn cho Quý Khách hàng tất cả các vấn đề pháp lý liên quan tới đời sống xã hội, cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp và nhà đầu tư. 2. Cung cấp tới Quý Khách hàng, đại diện thực hiện tất cả các dịch vụ pháp lý liên quan tới đời sống xã hội, cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp và nhà đầu tư. CHÍNH SÁCH ƯU ĐÃI 1. Hỗ trợ cho Quý Khách hàng trong việc kết nối – xúc tiến thương mại trong quá trình hoạt động. 2. Chiết khấu % phí dịch vụ khi Quý Khách hàng sử dụng từ lần thứ 2. 3. Chăm sóc tư vấn pháp lý miễn phí về pháp luật doanh nghiệp trong một năm nếu Quý Khách hàng là tổ chức, doanh nghiệp. 4. Chăm sóc, tư vấn pháp lý miễn phí về pháp luật thuế - kế toán cho doanh nghiệp trong vòng một năm nếu Quý Khách hàng là tổ chức, doanh nghiệp. 5. Cung cấp hệ thống quản trị nội bộ doanh nghiệp nếu Quý Khách hàng là tổ chức, doanh nghiệp. CHÍNH SÁCH ƯU ĐÃI MỚI NHẤT TẠI ĐÂY Chúng tôi luôn sẵn sàng làm người bạn đồng hành, tận tâm và là điểm tựa pháp lý vững chắc cho Quý Khách hàng. Kính chúc Quý Khách hàng sức khỏe cùng sự phát triển thịnh vượng! Trong trường hợp có nhu cầu cần tư vấn và sử dụng dịch vụ, Quý Khách hàng vui lòng liên hệ với chúng tôi theo thông tin dưới đây CÔNG TY LUẬT TNHH TLK - ĐT +84 243 2011 747 Hotline +84 97 211 8764 - Email info Website 22 quy luật bất biến trong Marketing được coi là kim chỉ nam cho các doanh nhân khởi nghiệp, các nhà kinh doanh và các Marketers xuất chúng. Những quy luật này có tính bất biến. Hãy theo dõi bài viết sau đây để nắm vững 22 quy luật và áp dụng linh doạt các quy luật đó để mang lại thành công cho doanh nghiệp. 1. Quy luật tiên phong Trở thành người dẫn đầu sẽ hiệu quả hơn trở thành người giỏi nhất. Vấn đề cốt lõi trong Marketing là tạo ra những chủng loại sản phẩm mới mà công ty bạn đi đầu. Lựa chọn xuất hiện đúng thời điểm và ý tưởng. Khi đó, việc đi vào tâm trí khách hàng sẽ dễ hơn so với việc thuyết phục khách hàng là sản phẩm, dịch vụ của bạn tốt hơn người đi trước. Nếu muốn đưa thương hiệu đầu tiên của một chủng loại sản phẩm hoàn toàn mới ra thị trường, bạn phải chọn cho thương hiệu đó một cái tên dễ trở thành phổ biến. Khi đã trở thành phổ biến, nhiều tên thương hiệu bắt đầu được sử dụng để chỉ cả dòng sản phẩm. Marketing là cuộc chiến về quan niệm, suy nghĩ, không phải là một cuộc chiến về chất lượng. Quy luật tiên phong 2. Quy luật chủng loại Quy luật chủng loại Nếu bạn không thể trở thành người tiên phong trong một chủng loại sản phẩm nào đó, hãy chọn một sản phẩm mới mà bạn có thể trở thành người tiên phong Nếu sản phẩm hay dịch vụ của công ty bạn không phải là thương hiệu đầu tiên đi vào tâm trí khách hàng, hãy kiên nhẫn tìm một mặt hàng hay sản phẩm khác. Sau khi IBM thành công vang dội trong thị trường máy tính, bảy công ty khác đổ xô vào lĩnh vực này nhưng không thể cạnh tranh nổi. Tuy nhiên, DEC cho ra đời máy tính mini và đã dẫn đầu lĩnh vực máy tính này. Dell bước chân vào lĩnh vực này là công ty đầu tiên bán máy tính qua điện thoại và đã có chỗ đứng vững chắc. Điều này trái ngược hoàn toàn với tư duy marketing truyền thống là hướng vào thương hiệu. Nhưng lúc này bạn nên tạm quên về thương hiệu mà hãy nghĩ đến sản phẩm, đặc biệt là sản phẩm mới lạ, chứ không phải là sản phẩm tốt hơn. 3. Quy luật ghi nhớ Quy luật ghi nhớ Hãy ở vị trí đầu tiên trong trí nhớ hơn là ở vị trí đầu tiên của thị trường. Việc xuất hiện sớm nhất trên thị trường chỉ quan trọng nếu điều đó cho phép thương hiệu của bạn được mọi người nhớ đến trước tiên. Quy luật này phát sinh từ quy luật nhận thức. Bạn cần giành được chỗ đứng trong tâm trí của khách hàng trước khi giành chỗ đứng trên thị trường. Bởi khi tâm trí đã định hình thì khả năng thay đổi tâm trí vô cùng khó khăn, thậm chí hầu như không thể. Khó khăn của Apple trong việc giành chỗ đứng trong tâm trí của khách hàng được giải quyết một phần nhờ cái tên giản dị, dễ nhớ, dễ đi sâu vào tâm trí khách hàng. Mặt khác, các đối thủ của Apple lại có các tên phức tạp, khó nhớ. Đầu tiên, có năm hãng máy tính cá nhân cùng lao vào một lúc Apple II, Commodore Pet, IMSAI 8080, MITS Altair 8800 và Radio Shack TRS-80. Bạn hãy tự hỏi cái tên nào đơn giản và dễ nhớ nhất? 4. Quy luật nhận thức Marketing không phải là cuộc chiến về sản phẩm mà là cuộc chiến về nhận thức. Nhiều sai lầm trong marketing xuất phát từ ảo tưởng rằng chúng ta đang tranh đua về chất lượng sản phẩm. Khách hàng Nhật nhận thức về xe gắn máy hiệu Honda là chất lượng chứ không phải là xe hơi hiệu Honda. Trái lại, nhận thức của khách hàng Mỹ là chất lượng xe hơi hiệu Honda rất đáng tin cậy. Khách hàng cũng thường đưa ra những quyết định mua hàng dựa theo nhận thức của số đông “tất cả mọi người đều bảo như thế”. Cho nên, việc thay đổi nhận thức của khách hàng là một vấn đề. Việc nghiên cứu cơ chế hình thành nhận thức của khách hàng là việc quan trọng trong chương trình marketing. 5. Quy luật tập trung Vũ khí mạnh mẽ nhất trong marketing là gắn được một từ ngữ vào tâm trí khách hàng. Theo quy luật này, bạn nên thu hẹp diện tập trung của khách hàng vào một điểm, một từ hay một cụm từ duy nhất nhưng phải cô đọng, súc tích mà mô tả được đặc tính sẵn có trong sản phẩm của bạn đồng thời hướng vào lợi ích của khách hàng. 6. Quy luật độc quyền Hai công ty không thể có chung một ấn tượng trong tâm trí khách hàng tiềm năng. Khi một công ty đã gắn được một từ hay một cụm từ vào sản phẩm của mình, chiếm được một vị trí nhất định trong tâm trí khách hàng thì thật là vô ích cho các đối thủ cạnh tranh khi họ nỗ lực để sở hữu từ hay cụm từ đó. Volvo đã gây ấn tượng mạnh mẽ với khách hàng với thuộc tính “safety”. Các công ty khác như Mercedes-Benz và GM cũng nỗ lực tổ chức những chiến dịch marketing nhấn mạnh tiêu chí “safety” nhưng không thành công. Quy luật độc quyền 7. Quy luật nấc thang Chiến lược bạn sử dụng tùy thuộc vào việc bạn đang ở nấc thang nào. Tất cả các sản phẩm đều “không được sinh ra bình đẳng”. Đối với mỗi chủng loại sản phẩm, tâm trí khách hàng lại đặt ra một thang sản phẩm khác nhau. Bạn phải biết được thương hiệu của bạn nằm ở nấc thang nào để có chiến lược marketing phù hợp. Bản tính con người luôn kén chọn. Họ chỉ chấp nhận dữ liệu thông tin mới nếu dữ liệu đó phù hợp với thang chất lượng mà họ đặt ra. 8. Quy luật song đôi Cuối cùng, mọi thị trường đều trở thành một cuộc đua song mã. Lúc ban đầu, bất kỳ ngành hàng mới nào cũng là một chiếc thang nhiều bậc. Dần dần, chiếc thang này chỉ còn là sự cạnh tranh giữa 2 bậc trên cùng. Ý thức được rằng marketing cuối cùng cũng sẽ là cuộc đua song mã có thể giúp bạn hoạch định chiến lược phát triển trong ngắn hạn. Hiện nay đang có 130 thương hiệu máy tính xách tay trên thị trường. Và quy luật song đôi dự đoán rằng rất ít thương hiệu trong số này có khả năng tồn tại lâu dài. 9. Quy luật đối nghịch Nếu bạn muốn nhắm vào vị trí thứ hai, chiến lược của bạn sẽ phụ thuộc vào người tiên phong. Cho dù sản phẩm hay dịch vụ tiên phong có hùng mạnh đến mức nào, vẫn luôn có cơ hội cho một sản phẩm hay dịch vụ khác có thể xếp ở vị trí thứ hai lật ngược tình thế. Bạn phải khám phá ra bản chất của sản phẩm tiên phong, sau đó cung cấp cho khách hàng tiềm năng cái đối lập với bản chất đó. Quy luật đối nghịch Đừng cố gắng làm tốt hơn công ty đi trước bạn, mà hãy cố gắng tạo sự khác biệt. Nhưng bạn đừng ở mức đơn giản là chấm dứt cạnh tranh. Quy luật đối nghịch như một thanh kiếm hai lưỡi. Đầu tiên bạn tập trung nhấn mạnh vào điểm yếu của sản phẩm cạnh tranh sao cho khách hàng thừa nhận điểm yếu đó. Sau đó, hãy nhanh chóng lật lại lưỡi kiếm. 10. Quy luật phân chia Theo thời gian, một chủng loại sản phẩm sẽ phân chia và trở thành hai hoặc nhiều chủng loại. Thương trường được xem như một biển hàng hóa không ngừng mở rộng. Ban đầu, một ngành hàng chỉ gồm một loại sản phẩm duy nhất, nhưng theo thời gian, sản phẩm này sẽ tự chia nhỏ thành nhiều loại sản phẩm khác. Mỗi phân nhánh lại có thương hiệu đứng đầu riêng, thương hiệu này hiếm khi trùng với thương hiệu đứng đầu của chủng loại sản phẩm gốc. Bạn nên nhanh chóng khai thác một chủng loại sản phẩm mới và sẵn sàng dành thời gian và cam kết theo đuổi cho đến khi chủng loại sản phẩm đó đủ mạnh để phát triển. 11. Quy luật viễn cảnh Nhiều hoạt động marketing, kết quả trong dài hạn thường đối lập hoàn toàn với kết quả trong ngắn hạn. Việc giảm giá sẽ làm tăng doanh thu trong ngắn hạn nhưng nếu giảm giá dài hạn sẽ kéo theo việc giảm doanh thu. Khách hàng đã quen và suy nghĩ “không nên mua hàng ở mức giá bình thường” hay mức giá thường ngày người bán đặt ra quá cao. Hình thức khuyến mãi bằng phiếu thưởng, thẻ cào, xổ số may mắn sẽ làm tăng doanh thu trong dài hạn. Tuy nhiên, khi ngừng đợt khuyến mãi doanh thu sẽ tụt giảm ngay. Như vậy có nghĩa là phiếu thưởng không phải để tăng doanh thu nhưng để giữ doanh thu khỏi tụt giảm. 12. Quy luật mở rộng Việc mở rộng thêm nhãn hiệu thường là một áp lực không thể cưỡng lại được. Đây là quá trình diễn ra liên tục nhưng trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt như ngày nay, mở rộng số lượng sản phẩm gần như hiếm khi đạt hiệu quả mong muốn. Mở rộng sản phẩm quá nhiều cuối cùng có thể dẫn đến suy thoái và rơi vào quên lãng. Trong thị trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay, muốn thành công bạn phải thu hẹp diện tập trung để xây dựng một chỗ đứng vững chắc trong tâm trí khách hàng. 13. Quy luật hy sinh Để có được thứ gì đó, đôi khi bạn buộc phải từ bỏ một thứ khác. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, để thành công, bạn buộc phải hy sinh một trong ba thứ sau dòng sản phẩm mới, thị trường mục tiêu hoặc sự thay đổi liên tục. Pepsi-Cola hy sinh mọi thứ, chỉ trừ thị trường dành cho tuổi teen, Pepsi đã xóa được khoảng cách doanh thu với Coke. Nhưng khi Pepsi mở rộng cái lều “danh mục sản phẩm”, họ đã ngã gục trước cám dỗ này. Cách tốt nhất để duy trì một vị thế ổn định là kiên quyết đi theo con đường đã chọn, hy sinh sự thay đổi liên tục, vì bám theo những chuyển biến của thị trường bạn sẽ bị đánh bật khỏi hành trình bạn đang đi. 14. Quy luật đặc tính Bất cứ một đặc tính sản phẩm nào cũng có một đặc tính đối nghịch và hiệu quả đi kèm. Muốn thành công, bản phải có ý tưởng tạo cho sản phẩm của mình một đặc tính riêng mà bạn có thể dồn sức phát triển. Mức độ quan trọng của đặc tính này là phải đối nghịch với đặc tính sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Mỗi đặc tính tùy thuộc theo từng đối tượng khách hàng. 15. Quy luật thành thật Khi bạn thừa nhận một nhược điểm, khách hàng tiềm năng sẽ cho bạn một ưu điểm. Sự thành thật sẽ làm người nghe bớt giận và chấp nhận ngay. Ngược lại, những nhận định tích cực sẽ bị soi xét một cách đầy nghi hoặc, nhất là trong quảng cáo. Hãy mạnh dạn thừa nhận nhược điểm của mình và sau đó biến nhược điểm đó thành điểm mạnh vượt trội. Khi Scope bước chân vào thị trường với sản phẩm kem đánh răng “có hương thơm”, họ đã đánh trúng điểm yếu của Listerine, loại kem đánh răng “có mùi bệnh viện”. Listerine không thanh minh về mùi vị của mình mà thành thật trong các mẩu quảng cáo của họ với khẩu hiệu “mùi vị mà bạn ghét đến hai lần trong ngày”. Điều này nảy sinh một nhận thức trong tâm trí của khách hàng là Listerine “diệt rất nhiều vi khuẩn”. Khủng hoảng đã trôi qua nhờ sự can thiệp của một liều thuốc “thành thật”. 16. Quy luật đòn then chốt Trong mỗi tình huống, chỉ cần một hành động duy nhất sẽ mang lại nhiều kết quả đáng kể. Một số người làm marketing xem thành công là tổng thể những nỗ lực đơn lẻ được thực hiện một cách hoàn hảo. Họ luôn tin rằng cách tốt nhất để phát triển kinh doanh là nhúng mũi vào mọi lĩnh vực. Nhưng những bài học kinh nghiệm chứng minh rằng điều duy nhất mang lại hiệu quả trong marketing là đánh một đòn then chốt. Coke chỉ có một đòn duy nhất, áp dụng quy luật hy sinh, bỏ sản phẩm New Coke ra, định vị lại thương hiệu Coca-Cola cổ điển là “sản phẩm đích thực”, tạo dựng ấn tượng trong tâm trí khách hàng. Đó là “đòn then chốt” để cạnh tranh với Pepsi. 17. Quy luật không thể dự đoán Nếu không phải là người lập kế hoạch của đối thủ cạnh tranh, bạn không thể đoán trước được điều gì sẽ xảy ra. Ẩn chứa trong các kế hoạch marketing là một giả định về tương lai. Tuy nhiên, những giả định này thường không chính xác. Vậy chúng ta cần phải làm gì để xử lý tốt nhất những cái “không thể dự đoán được?” Tận dụng sự thay đổi trên thị trường, chúng ta có thể kiểm soát cái gọi là “xu hướng”. Ví dụ, người Mỹ ngày càng quan tâm đến việc chăm sóc sức khỏe. Xu hướng này có thể mở đường cho sự ra đời một số sản phẩm mới. Bám theo xu hướng là một công cụ hữu hiệu để đương đầu với tương lai vốn không thể tiên đoán. Bạn phải tạo cho tổ chức của bạn khả năng linh động thật lớn. Khi làn sóng thay đổi tràn đến và lan vào lĩnh vực kinh doanh của bạn, bạn phải sẵn sàng nhanh chóng thay đổi nếu muốn tồn tại trong dài hạn. 18. Quy luật thành công Quy luật thành công Thành công thường dẫn đến kiêu ngạo, và kiêu ngạo sẽ dẫn đến thất bại! Khi đã thành công, con người có xu hướng ít khách quan hơn. Có người cho rằng, sự thành công đến từ cái tên của thương hiệu. Thành công đã thổi phồng cái tôi con người lên, họ gắn cái tên nổi tiếng lên các sản phẩm khác, hậu quả thành công đến sớm, thất bại kéo dài. Để khỏi bị rơi vào “cái bẫy thành công”, nếu bạn là CEO, bạn không nên giao phó hoàn toàn công tác marketing cho cấp dưới, mà phải “vi hành”. Bạn phải tập trung thời gian, toàn tâm, toàn ý vào Marketing. 19. Quy luật thất bại Thất bại là điều cần được dự báo và chấp nhận. Môi trường lý tưởng là các nhà quản lý đánh giá một ý tưởng dựa vào các khía cạnh tích cực của chính ý tưởng, chứ không phải đánh giá xem, ý tưởng đó sẽ đem lại lợi ích cho ai. Thật khó trở thành người đi đầu trong một dòng sản phẩm mới nếu bạn không dám đưa ra những quyết định táo bạo. Môi trường lý tưởng là các nhà quản lý đánh giá một ý tưởng dựa vào các khía cạnh tích cực của chính ý tưởng, chứ không phải đánh giá xem, ý tưởng đó sẽ đem lại lợi ích cho ai. 20. Quy luật cường điệu Nếu mọi thứ vẫn đang diễn tiến tốt đẹp, không công ty nào cần đến sự cường điệu, họ cường điệu khi công ty rơi vào tình huống khó khăn. Sự thổi phồng không chỉ là tuyên bố rằng sản phẩm mới sẽ thành công mà còn hứa hẹn thay đổi cả một ngành nghề. 21. Quy luật gia tốc Các chương trình thành công thường không được xây dựng dựa vào những mốt nhất thời, mà dựa vào khuynh hướng Đứng trước một ngành nghề đang phát triển nhanh chóng, với tất cả các đặc điểm của mình. Việc tốt nhất bạn nên làm là dội nước lạnh lên cái mốt đó. Nghĩa là, bạn hãy cố gắng làm suy yếu nó. Một trong những cách duy trì nhu cầu dài hạn là không bao giờ thỏa mãn hoàn toàn nhu cầu đó. Xu thế dài hạn là cái đem lại lợi nhuận và hiệu quả nhất trong một chiến lược marketing. 22. Quy luật nguồn lực Một ý tưởng sẽ không thể trở thành hiện thực nếu không nhận được sự hỗ trợ đầy đủ về mặt tài chính. Ý tưởng hay nhất thế giới cũng không thể trở thành hiện thực nếu nó không nhận được đủ nguồn tài chính tương xứng. Steve Jobs và Steve Wozniak có ý tưởng vĩ đại. Nhưng chính nhờ USD của Mike Markkula mà máy tính của Apple có tên trên bản đồ kinh tế thế giới. Ý tưởng mà không có nguồn tài chính để thực hiện là ý tưởng vô dụng. Hãy sẵn sàng cho đi thật nhiều để đổi lấy tài trợ. Trong marketing, người giàu thường sẽ giàu hơn vì họ có đủ nguồn lực để phát triển ý tưởng của họ thành một ý niệm trong tâm trí khách hàng. Các nhà marketing thành công là người biết ứng trước khoản đầu tư của họ. Họ sẽ mất từ hai đến ba năm không lợi nhuận, đó là thời gian quay vòng toàn bộ số tiền thu được và đầu tư trở lại vào marketing. Nếu muốn thành công, bạn phải tìm ra số tiền mình cần để quay vòng những bánh xe marketing đó. Phương Thảo – MarketingAI Tổng hợp quy luật điểm rơi trong kinh doanh là gì Hùng Mạ[email protected] Vị 5 năm trước 1 Tóm Tắt Sách 22 Quy Luật Bất Biến Trong Marketing – Sách Gối Đầu Của Các Doanh Nhân Khởi Nghiệp, Các Nhà Kinh Doanh Và Các Marketer Xuất Chúng Những quy luật trong cuốn sách này là quy luật có tính bất biến. Nếu vi phạm chúng, bạn sẽ tự chuốc lấy rủi ro. Bạn hãy kiên nhẫn áp dụng theo những quy luật này và chúng sẽ đưa bạn nhanh chóng đến thành công. 1. QUY LUẬT TIÊN PHONG “Trở thành người dẫn đầu sẽ hiệu quả hơn trở thành người giỏi hơn. Việc trở thành công ty hoặc sản phẩm, dịch vụ đầu tiên đi vào tâm trí khách hàng sẽ dễ hơn so với việc thuyết phục khách hàng bạn cung cấp sản phẩm hay dịch vụ tốt hơn người đi trước.” Bạn hãy thử trả lời những câu hỏi sau Charles Lindbergh là người đầu tiên một mình bay qua Đại Tây Dương. Người thứ hai là ai? Neil Amstrong là người đặt chân đầu tiên lên mặt trăng. Người thứ hai là ai? George Washington là tổng thống đầu tiên của nước Mỹ. Người thứ hai là ai? Havard là trường đại học đầu tiên ở Mỹ. Đâu là trường đại học thứ hai? Thương hiệu đi đầu trong bất cứ ngành hàng nào gần như luôn là thương hiệu đầu tiên được khách hàng nhớ đến, chẳng hạn như thương hiệu IBM trong lĩnh vực máy tính, thương hiệu Coca-Cola trong lĩnh vực giải khát hay Heineken trong lĩnh vực bia nhập khẩu tại Mỹ. 2. QUY LUẬT CHỦNG LOẠI “Nếu bạn không thể trở thành người tiên phong trong một chủng loại sản phẩm nào đó, hãy chọn một chủng loại sản phẩm mới mà bạn có thể trở thành người tiên phong” Ai là người thứ ba một mình bay qua Đại Tây Dương? Nếu bạn không biết tên người thứ hai, thì bạn khó mà biết được người thứ ba. Nhưng bạn lại biết, đó là Amelia Earhart. Nhưng Amelia nổi tiếng không phải người thứ ba một mình lái máy bay vượt Đại Tây Dương, mà là người phụ nữ đầu tiên làm việc đó. Công ty máy tính thành công nhất trong thập niên 70 và 80 sau IBM, là công ty Digital Equipment Corporation DEC. IBM đứng đầu trong lĩnh vực máy tính, còn DEC đứng đầu lĩnh vực máy tính mini minicomputers. Mỗi khi bạn dự định cho ra đời một sản phẩm hay dịch vụ mới, câu hỏi đầu tiên bạn đặt ra không phải là “Sản phẩm/Dịch vụ mới này có gì tốt hơn của đối thủ cạnh tranh không?”, mà phải là “Sản phẩm/Dịch vụ mới này đi tiên phong về điểm gì?” 3. QUY LUẬT GHI NHỚ Được khách hàng nhớ đến đầu tiên sẽ hiệu quả hơn là xuất hiện đầu tiên trên thị trường. IBM không phải là thương hiệu đầu tiên của thị trường máy tính lớn, Remington Rand với sản phẩm UNIVAC mới là hãng đầu tiên. Nhưng nhờ vào những nỗ lực marketing ở quy mô lớn, IBM đã được tâm trí khách hàng ghi nhớ trước tiên và sớm chiến thắng trong cuộc chiến giành quyền kiểm soát thị trường máy tính. Apple giành chỗ đứng trong tâm trí khách hàng trong thị trường máy tính một phần nhờ cái tên đơn giản và dễ nhớ so với những cái tên phức tạp, khó nhớ của đối thủ cạnh tranh. Thời gian đầu, có năm công ty sản xuất máy tính cá nhân cùng ở vị trí chuẩn bị cất cánh, đó là Apple II, Commodore Pet, IMSAI 8080, MITS Altair 8800 và Radio Shack TRS-80. Theo bạn, tên nào trong số này là đơn giản, dễ nhớ nhất? 4. QUY LUẬT NHẬN THỨC “Marketing không phải là cuộc chiến về sản phẩm mà là cuộc chiến về nhận thức” Ở Mỹ, Honda là thương hiệu xe hơi hàng đầu; nhưng ở Nhật, Honda chỉ giữ vị trí thứ ba. Doanh số của Honda chỉ bằng ¼ doanh số của Toyota. Như vậy, có điều gì khác biệt giữa Honda ở Nhật và Honda ở Mỹ? Nếu bạn khoe với bạn bè mình ở New York rằng bạn vừa mua một chiếc Honda, họ sẽ hỏi bạn “Cậu mua xe hơi gì? Civic? Accord? Prelude?”. Còn nếu bạn kể với bạn bè mình ở Tokyo rằng bạn đã mua một chiếc Honda, họ sẽ hỏi bạn “Cậu mua xe máy gì?”. Ở Nhật, Honda được khách hàng biết đến như một nhà sản xuất xe máy, và có vẻ như không ai muốn mua xe hơi do một hãng chuyên về xe máy sản xuất. Trong lĩnh vực giải khát, nhiều người cho rằng marketing là cuộc chiến về hương vị. Vậy thì, New Coke có vị ngon nhất hãng Coca-Cola đã tiến hành cuộc thử nghiệm và chứng minh được rằng New Coke uống ngon hơn Pepsi, và Pepsi ngon hơn Coca-Cola Classic – công thức đầu tiên của Coca-Cola, ngày nay được gọi là Coca-Cola cổ điển. Nhưng ai đã chiến thắng trong cuộc chiến marketing này? Thức uống mà các kết quả nghiên cứu đã chứng minh là ngon nhất – New Coke – chỉ đứng ở vị trí thứ ba. Trong khi đó, thức uống có hương vị kém nhất – tức Coca-Cola Classic – lại dẫn đầu. 5. QUY LUẬT TẬP TRUNG “Vũ khí mạnh mẽ nhất trong marketing là gắn được một từ ngữ vào tâm trí khách hàng” Một công ty có thể trở nên thành công vượt bậc nếu họ tìm cách đưa được một từ ngữ hoặc một cụm từ vào tâm trí của khách hàng tiềm năng. Đó không phải là một từ ngữ phức tạp, cũng không phải là từ ngữ quá bay bổng. Tốt nhất là từ đơn giản, những từ có thể lấy ngay từ trong từ điển ra. Đây chính là nội dung của quy luật Tập trung. Bạn mở đường vào tâm trí khách hàng bằng cách thu hẹp diện tập trung của khách hàng vào một điểm – một từ hoặc cụm từ duy nhất. Điều đó đòi hỏi sự hy sinh tột bực trong marketing. IBM gán thành công từ “máy tính” vào tâm trí khách hàng, với Xerox đó là từ “máy photocopy”, Hershey’s là “sô-cô-la”, và Coke là “cola”. Những từ đại diện hiệu quả nhất là những từ ngữ đơn giản nhất và hướng vào lợi ích của khách hàng. Cho dù sản phẩm hay dịch vụ có phức tạp đến mức độ nào, cho dù nhu cầu của thị trường có phức tạp đến đầu, tốt nhất bạn hãy luôn tập trung vào chỉ một đặc tính hoặc lợi ích nổi bật nhất mà sản phẩm mang lại, và thể hiện đặc tính đó bằng một cụm từ cô đọng. Ngoài ra, bạn cũng nên quan tâm đến hiệu ứng “halo”. Nếu một sản phẩm đã thiết lập được niềm tin vững chắc về lợi ích đối với khách hàng thì chắc chắn khách hàng sẽ tiếp tục tin rằng sản phẩm đó còn đem lại nhiều lợi ích khác nữa. Một món nước xốt mì Ý “đậm đặc hơn” rất có thể có chất lượng, dinh dưỡng, có hương vị thơm ngon, Hoặc một chiếc xe “an toàn hơn” cũng hàm ý rằng chiếc xe đó có thiết kế đẹp hơn và kỹ thuật tốt hơn. Những từ hoặc cụm từ đa dạng, muôn hình muôn vẻ, có thể liên quan đến một đặc tính nào đó của sản phẩm hay dịch vụ như liên quan đến lợi ích Colgate – ngừa sâu răng, liên quan đến dịch vụ Pizza Domino’s – giao hàng tận nhà, hay liên quan đến khách hàng Pepsi-Cola – giới trẻ. Trong marketing, không nên bỏ cụm từ gắn với sản phẩm của mình để giành lấy cụm từ đã bị công ty khác sử dụng từ trước. Đó là trường hợp của Atari, công ty sở hữu cụm từ “video game” trò chơi điện tử. Năm 1982, Atari chọn một hướng đi mới, họ muốn từ “Atari” sẽ là thương hiệu gắn với “máy tính”, chứ không phải “trò chơi điện tử”. Không may cho Atari, một loạt công ty khác, trong đó có Apple và IBM, đã sở hữu từ “máy tính” từ trước. Chiến lược của Atari đã trở thành thảm họa. Điều trớ trêu là một công ty khác, xuất hiện năm 1986, đã cuỗm đi cụm từ “video game” mà Atari bỏ rơi. Công ty ấy là Nitendo. Bản chất của marketing là thu hẹp diện tập trung. Bạn sẽ trở nên mạnh hơn khi giới hạn quy mô các hoạt động. Bạn không thể đại diện cho một thứ gì cụ thể nếu theo đuổi tất cả mọi thứ. 6. QUY LUẬT ĐỘC QUYỀN “Hai công ty không thể có chung một ấn tượng trong tâm trí khách hàng tiềm năng” Khi một công ty đã gắn được một từ hay cụm từ về sản phẩm của mình hay chiếm được một vị trí nhất định trong tâm trí khách hàng thì thật là vô ích cho các đối thủ cạnh tranh khi họ nỗ lực để sở hữu từ hay cụm từ đó hoặc để có vị trí tương tự. Volvo đã gây ấn tượng mạnh mẽ cho khách hàng với thuộc tính “safety”. Thấy vậy, nhiều công ty sản xuất xe hơi khác, trong đó có Mercedes-Benz và General Motors, cũng nỗ lực tổ chức những chiến dịch marketing nhấn mạnh vào tiêu chí “safety”; tuy nhiên, không một công ty nào thành công. Bạn không thể thay đổi suy nghĩ của người khác một khi nó đã định hình. Trên thực tế, những nỗ lực của bạn đôi khi lại càng củng cố thêm vị thế của đối thủ cạnh tranh, thể hiện qua việc làm nổi bật hơn nữa các tính chất ưu việt của họ. Pin tiểu Energizer nỗ lực cướp từ “long-lasting” tuổi thọ bền của Duracell. Tuy nhiên, cái tên Duracell vẫn gắn chặt với khái niệm “long-lasting”. Họ đã đi vào tâm trí khách hàng trước. Federal Express đã nỗ lực giành giật từ “worldwide” toàn thế giới với DHL. Nhưng họ không thể làm điều đó khi mà DHL đã ghi được từ “worldwide” vào tâm trí mọi khách hàng. Nguyên nhân chính lôi kéo các nhà marketing vào con đường đầy rủi ro này chính là những bản nghiên cứu. Các công ty thuê cả một đội ngũ nghiên cứu, lập thành những nhóm chuyên biệt, lập ra những bản câu hỏi,…và kết quả thu về là những bản báo cáo dày kèm theo một danh sách gồm đầy đủ những đặc tính mà khách hàng muốn có ở một sản phẩm hay dịch vụ. Vấn đề lớn nhất mà khách hàng đều gặp khi sử dụng pin tiểu là gì? Là pin thường hết vào những lúc bất tiện nhất. Vậy sản phẩm pin hàng đầu phải có đặc tính gì? Tất nhiên phải là “tuổi thọ bền”. Nếu tuổi thọ bền là điều mọi người cần, thì đó cũng chính là điều mà công ty nên khuếch trương. Điều này đúng không? Câu trả lời là “Sai!”. Đã từng có thời gian Burger King tuột dốc thảm hại. Trước đó, một nghiên cứu thị trường cho thấy rằng đặc tính phổ biến được khách hàng ưa chuộng nhất của thức ăn nhanh là “nhanh” hiển nhiên rồi. Vì vậy, Burger King lại làm cái điều mà hầu hết những nhà marketing nhiệt tình thường làm, tổ chức chiến dịch quảng cáo với khẩu hiệu “Best food for fast times” Thức ăn tốt nhất trong thời đại tốc độ. Chiến dịch này nhanh chóng trở thành một thảm họa, do thuộc tính “nhanh” đã thuộc về McDonald’s từ trước. 7. QUY LUẬT NẤC THANG “Chiến lược bạn sử dụng tùy thuộc vào việc bạn đang ở nấc thang nào” Tất cả các sản phẩm đều “không được sinh ra bình đẳng”. Khi khách hàng quyết định mua, trong tâm trí họ luôn định hình sẵn một trật tự thứ bậc về các sản phẩm này. Đối với mỗi chủng loại sản phẩm, tâm trí khách hàng lại đặt ra một thang sản phẩm khác nhau. Mỗi thương hiệu trong ngành hàng đó sẽ nằm trên một bậc thang. Hãy lấy ví dụ mặt hàng xe hơi cho thuê. Hertz là cái tên đầu tiên được nhắc tới, và đứng ở nấc trên cùng. Avis ở vị trí thứ hai, và National – thứ ba. Hãy xem trường hợp của Avis. Trong nhiều năm, công ty này đã nỗ lực quảng cáo về chất lượng của dịch vụ cho thuê xe mà họ cung cấp. “Finest in rent-a-cars” dịch vụ cho thuê xe tốt nhất là một trong những chiến dịch của họ. Khi khách hàng nhìn mẫu quảng cáo này, họ đã tự hỏi “Làm cách nào Avis có thể cung cáp dịch vụ tốt nhất khi họ không đứng trên đỉnh cái thang của tôi?”. Sau đó, Avis đã làm một việc cần phải làm để cải thiện hình ảnh của mình. Họ thừa nhận vị trí của mình trên chiếc thang sản phẩm “Avis chỉ đứng thứ hai trong thị trường cho thuê xe. Vậy thì tại sao khách hàng lại đi cùng với chúng tôi? Vì chúng tôi nỗ lực nhiều hơn”. Trong 13 năm liên tục, Avis đã tiêu tốn rất nhiều tiền. Chỉ cho đến khi Avis thừa nhận mình đứng thứ hai, họ bắt đầu thu được lợi nhuận. Chẳng bao lâu sau đó, ITT mua lại Avis và ITT nhanh chóng tổ chức quảng cáo với tiêu chí “Avis sắp trở thành số 1”. Lúc này, khách hàng bắt đầu lên tiếng “Không, Avis sẽ không là số 1 đâu vì họ đâu có nằm trên nấc thang cao nhất của tôi”. Và trong thực tế, khi cần thuê xe, nhiều người đã nhấc điện thoại lên và gọi cho Hertz. Thế là chiến dịch quảng cáo của Avis trở thành thảm họa. Trước khi bắt đầu một chương trình marketing nào, hãy tự hỏi những câu sau đây Chúng ta đang ở đâu trên chiếc thang xếp hạng của khách hàng? Bậc trên cùng? Bậc thứ hai? Hay là chúng ta chưa hề đặt chân lên chiếc thang đó? Tiếp theo đó, hãy đảm bảo rằng chương trình marketing có sự liên hệ thực tế đến vị trí của bạn trên chiếc thang. Vấn đề này sẽ được đề cập nhiều hơn ở những chương sau. 8. QUY LUẬT SONG ĐÔI “Cuối cùng, mọi thị trường đều trở thành cuộc đua song mã” Lúc ban đầu, bất kỳ ngành hàng mới nào cũng là một chiếc thang nhiều bậc. Dần dần, chiếc thang này chỉ còn là sự cạnh tranh giữa hai bậc trên cùng. Với mặt hàng pin, đó là Eveready và Duracell. Trong lĩnh vực phim chụp ảnh là Kodak và Fuji. Hamburger có McDonald’s và Burger King. Giày đế mềm có Nike và Reebok. Khi nhìn tổng thể, chúng ta dễ dàng nhận thấy marketing thường khuấy động một cuộc chiến dữ dội giữa hai đối thủ lớn – thường là giữa thương hiệu cũ, đáng tin cậy với thương hiệu mới nổi lên. 9. QUY LUẬT ĐỐI NGHỊCH “Nếu bạn muốn nhắm vào vị trí thứ hai, chiến lược của bạn sẽ phụ thuộc vào người tiên phong” Giống như một võ sĩ dùng chính sức mạnh của đối thủ để chống lại đối thủ, công ty bạn phải biết biến thế mạnh của hãng đi đầu thành điểm yếu. Nếu bạn muốn giành một chỗ đứng vững chắc trên nấc thang thứ hai, bạn hãy nhiên cứu điểm mạnh của nấc thang phía trên bạn. Làm cách nào để biến điểm mạnh đó thành điểm yếu? Bạn phải khám phá ra bản chất của sản phẩm tiên phong, sau đó hay cung cấp cho khách hàng tiềm năng cái đối lập với bản chất đso. Khi quan sát khách hàng trong một ngành hàng nhất định, chúng ta thấy dường như có hai nhóm khách hàng nhóm khách hàng muốn mua sản phẩm của công ty hàng đầu, và ngược lại, nhóm khách hàng không thích sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của công ty hàng đầu. Một công ty có tiềm năng bước lên nấc thang thứ hai phải biết thu hút nhóm khách hàng thứ hai này. Nói cách khac, bằng cách định vị mình vào một tư thế đối lập với vị trí hàng đầu, bạn sẽ thu được lợi nhuận từ tất cả những đối thủ khác đang lăm le thay thế vị trí này. Người già uống Coke, người trẻ uống Pepsi, sẽ không còn lại ai để uống Royal Crown. Time tạo dựng uy tín nhờ lối viết đa chiều, văn hoa. Thế là Newsweek làm ngược lại, đi vào phong cách thẳng thắn, rành mạch. 10. QUY LUẬT PHÂN CHIA “Theo thời gian, một chủng loại sản phẩm sẽ phân chia và trở thành hai hoặc nhiều chủng loại” Giống như con amip tự phân trong chiếc đĩa thí nghiệm, thương trường có thể được xem như một biển hàng hóa không ngừng mở rộng. Ban đầu, một ngành hàng chỉ gồm một loại sản phẩm duy nhất, chẳng hạn như máy tính computers. Nhưng theo thời gian, sản phẩm này sẽ tự chia nhỏ thành nhiều chủng loại sản phẩm khác như máy tính mini minicomputers, máy tính cá nhân personal computers, máy tính xách tay laptops,… Tương tự, ngành công nghiệp xe hơi mở đầu chỉ có một sản phẩm duy nhất. Sau đó nó bắt đầu phân chia để ngày nay chúng ta có xe hơi sang trọng, xe giá vừa phải và xe rẻ tiền. Có xe kích thước lớn, trung bình và nhỏ. Bia cũng như vậy. Ngày nay chúng ta có bia nhập khẩu và bia nội địa. Bia đắt tiền và bia bình dân. Bia nhẹ, bia hơi và bia khô. Chuyển sang lĩnh vực âm nhạc. Trước đây chúng ta chỉ có hai thể loại là nhạc cổ điển và nhạc pop. Còn ngày nay, nào là nhạc cổ điển, jazz, đồng quê, La-tinh, rap, rock,… Nhưng nhiều công ty vẫn bảo thủ cho rằng các phân nhánh đang hợp nhất. Chẳng hạn, báo chí tuyên bố rằng tương lai sẽ không còn ngân hàng, công ty bảo hiểm, công ty môi giới chứng khoán, công ty bán bất động sản trả góp mà sẽ xuất hiện các công ty “dịch vụ tài chính”. Nhưng điều đó vẫn chưa xảy ra. Prudential, American Express, và các công ty khác đã rơi vào cái bẫy “dịch vụ tài chính”. Trên thực tế, khách hàng không mua dịch vụ tài chính. Họ mua cổ phiếu, hoặc bảo hiểm nhân thọ, hoặc tài khoản ngân hàng. Và họ muốn mua mỗi dịch vụ từ một nhà cung cấp riêng. Một công ty đi đầu muốn duy trì vị trí thống trị nên tạo cho mỗi loại sản phẩm đang nổi lên một thương hiệu riêng. Nhiều công ty đã sai lầm khi cố gắng lấy tên thương hiệu nổi tiếng của một chủng loại sản phẩm để sử dụng cho các sản phẩm khác. Ví dụ kinh điển là số phận của Volkswagen. Công ty này đã tung ra thị trường Mỹ loại xe hơi nhỏ mang thương hiệu Beetle. Thương hiệu này thành công rực rỡ, chiếm đến 67% thị trường xe hơi nhập khẩu ở Mỹ. Sự thành công vượt bậc này đã khiến Volkswagen bắt đầu nghĩ rằng họ cũng có thể thành công tương tự nếu chuyển sang bán những xe kích thước lớn hơn. Vậy là Volkswagen gom tất cả những mẫu xe mà họ đã phát triển ở Đức lại và mang sang thị trường Mỹ. Nhưng họ sử dụng cùng một tên thương hiệu Volkswagen cho tất cả các mẫu xe. “Xe Volkswagen khác nhau dành cho những khách hàng khác nhau” là tiêu đề mẫu quảng cáo của Volkswagen, giới thiệu 5 mẫu xe khác nhau. Không cần phải nói cũng biết, mặt hàng duy nhất còn bán được là chiếc xe bé nhỏ Beetle. Honda, một trong những đối thủ của Volkswagen, đã quyết định vươn lên mảng thị trường cao cấp. Nhưng thay vì sử dụng thương hiệu Honda chung cho mặt hàng xe hơi sang trọng, cao cấp, họ đưa ra cái tên Acura. Acura nhanh chóng trở thành thương hiệu xe Nhật Bản sang trọng đầu tiên của Mỹ. 11. QUY LUẬT VIỄN CẢNH “Hiệu ứng marketing chỉ phát huy tác dụng sau một thời gian dài” Việc giảm giá sẽ làm tăng hay giảm doanh thu của công ty? Trong ngắn hạn, rõ ràng bán giảm giá sẽ kéo theo việc giảm doanh thu, bởi khách hàng đã quen với suy nghĩ “không nên mua hàng ở mức giá bình thường”. Bất kỳ hình thức khuyến mãi nào – phát hành phiếu thưởng hay giảm giá – đều có xu hướng khuyến khích khách hàng chỉ mua hàng mỗi khi có đợt khuyến mãi. Hãy lấy việc mở rộng danh mục sản phẩm làm ví dụ. Trong ngắn hạn, mở rộng danh mục sản phẩm luôn làm tăng doanh số. Ngành công nghiệp bia là một minh chứng rõ ràng cho tác động mạnh ngắn hạn này. Vào đầu thập niên 70, Miller High Life sản xuất bia đóng thùng, doanh thu tăng trung bình 27% một năm. Dần dần, Miller trở nên tham lam và vào năm 1974 họ tung ra sản phẩm Miller Lite. Trong ngắn hạn, hai sản phẩm Miller cùng tồn tại bia dành cho tầng lớp lao động High Life và bia dành cho thế hệ trẻ năng động Lite. Trong dài hạn, hoạt động mở rộng danh mục sản phẩm có nguy cơ làm suy yếu một trong hai thương hiệu này. Giai đoạn thành công nhất của công ty Miller High Life là vào năm 1979, tức 5 năm sau khi họ tung ra sản phẩm Miller Lite. Lúc đó, doanh số hàng năm của Miller High Life gần như tăng gấp ba, từ 8,6 triệu lên 23,6 triệu thùng. Đây là tác dụng ngắn hạn của việc mở rộng danh mục sản phẩm bia. Nhưng tác động dài hạn thì thật khắc nghiệt. Từ đỉnh cao 23,6 triệu thùng bia được tiêu thụ năm 1979, doanh số của Miller High Life sụt giảm liên tiếp trong vòng 12 năm xuống chỉ còn 5,8 triệu thùng năm 1991. 12. QUY LUẬT MỞ RỘNG “Việc mở rộng thêm nhãn hiệu thường là một áp lực không thể cưỡng lại được” Khi một công ty bắt đầu thành công một cách vượt bậc, họ sẽ luôn có kế hoạch gieo gió cho các cơn bão tương lai. Khi bạn cố gắng làm tất cả mọi thứ cho tất cả mọi người, tất yếu bạn sẽ rơi vào rắc rối. Trong một nghĩa hẹp hơn, mở rộng chủng loại sản phẩm là lấy tên thương hiệu của sản phẩm thành công ví dụ nước xốt thịt bò A-1 để đặt cho một sản phẩm mới mà bạn dự định quảng bá ví dụ nước xốt gia cầm A-1. Nghe có vẻ rất logic. “Chúng tôi sản xuất A-1, món nước xốt tuyệt hảo chiếm phần lớn thị phần trong ngành thực phẩm thịt bò. Nhưng khách hàng lại đang chuyển từ ăn thịt bò sang ăn thịt gà, thế nên chúng tôi giới thiệu sản phẩm từ thịt gà này. Và tên nào có thể hay hơn là A-1 chứ? Khi chúng tôi sử dụng cái tên đó cho nước xốt thịt gà, người tiêu dùng sẽ biết rằng đây là sản phẩm của những người tạo ra món xốt thịt bò tuyệt hảo A-1”. Nhưng marketing là cuộc chiến tranh về nhận thức, không phải cuộc chiến giữa các sản phẩm. Người tiêu dùng quan niệm A-1 không phải là tên thương hiệu, mà là bản thân món nước xốt thịt bò. Có rất nhiều cách để mở rộng chủng loại sản phẩm. Nhưng trong dài hạn và trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt , mở rộng số lượng sản phẩm của mình gần như hiếm khi đạt hiệu quả như mong đợi. Càng nhiều mặt hàng bổ sung, càng nhiều thị phần. Điều đó nghe có vẻ đúng nhưng thực ra không phải là như vậy. Thương hiệu đi đầu trong bất kỳ ngành hàng nào vẫn là thương hiệu không chạy theo cuộc đua mở rộng sản phẩm. Trở lại năm 1978, khi 7-Up chỉ là nước uống vị cam chanh, nó nắm giữ 5,7% thị trường nước ngọt. Sau đó công ty này bổ sung thêm vào danh mục sản phẩm củ mình nào 7-Up Gold, nào Cherry 7-Up. Điều này làm thị phần của 7-Up sụt giảm mạnh, có lúc chỉ còn 2,5%. Bất chấp bằng chứng không thể chối cãi về hậu quả ngược lại, tại sao các nhà quản lý hàng đầu như trên đều tin rằng mở rộng thêm sản phẩm mới là biện pháp tối ưu? Lý do là tuy mở rộng danh mục sản phẩm gây ra thua lỗ trong dài hạn, nhưng trong ngắn hạn nó lại tỏ ra có lợi theo quy luật Viễn cảnh. Ít hơn tức là nhiều thêm. Nhiều hơn lại là ít đi. Trong thị trường ngày nay, nếu muốn thành công, bạn phải thu hẹp diện tập trung để xây dựng một chỗ đứng vững chắc trong tâm trí khách hàng. 13. QUY LUẬT HY SINH “Để có được thứ gì đó, bạn phải từ bỏ một thứ khác” Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, để thành công, bạn buộc phải hy sinh một trong ba thứ sau dòng sản phẩm, thị trường mục tiêu và sự thay đổi liên tục. Đầu tiên là dòng sản phẩm. Trong một thời gian dài, Eveready là thương hiệu tiên phong trong lĩnh vực sản xuất pin. Nhưng công nghệ mới liên tục xuất hiện, đầu tiên là pin chịu tải. Bạn sẽ gọi sản phẩm pin chịu tải của mình là gì nếu bạn đã nắm giữ được thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực này? Có lẽ bạn sẽ lại gọi nó là pin chịu tải Eveready, như hãng Eveready đã đặt tên sản phẩm của mình. Tiếp theo đó là sự xuất hiện của pin kiềm. Lại một lần nữa, Everady gọi sản phẩm pin kiềm của họ là pin kiềm Eveready. Thế nhưng, công ty Mallory tung ra thị trường chỉ một dòng sản phẩm pin kiềm duy nhất. Họ đặt cho dòng sản phẩm này cái tên hay hơn Duracell. Sự hy sinh của Duracell đã được bù đắp, họ đã có thể đưa khái niệm “long-lasting” vào tâm trí khách hàng. Lúc này, Eveready buộc phải đổi tên dòng sản phẩm pin kiềm của họ thành Energizer. Nhưng đã quá muộn. Duracell đã trở thành công ty dẫn đầu trong thị trường pin kiềm. Sự hy sinh thứ hai – hy sinh thị trường mục tiêu. Hãy lấy thị trường nước coca làm ví dụ. Coca-cola tạo dựng được một vị thế hùng mạnh nhờ lưu được hình ảnh vào tâm trí khách hàng sớm nhất. Vào cuối thập niên 50, Coke bán chạy hơn hẳn Pepsi, với tỷ số 5/1. Vậy Pepsi có thể làm gì để chống lại sự hùng mạnh của Coke? Vào đầu thập niên 60, Pepsi đã triển khai một chiến lược marketing dựa trên quan điểm “chấp nhận hy sinh”. Pepsi hy sinh mọi thứ, chỉ trừ thị trường dành cho tuổi teen. Pepsi thuê những thần tượng của tuổi teen làm quảng cáo như Michael Jackson, Lionel Richie hay Don Johnson. Chỉ với một thế hệ khách hàng, Pepsi đã xóa được khoảng cách về doanh thu với Coke. Ngày nay trong bảng tổng sắp doanh thu của thị trường cola Mỹ, Pepsi chỉ thua Coke có 10%. Cuối cùng, sự hy sinh thứ ba sự thay đổi liên tục. Nếu cố bám theo những chuyển biến của thị trường, bạn sẽ bị đánh bật khỏi hành trình bạn đang đi. Cách tốt nhất để duy trì vị thế ổn định là kiên quyết đi theo con đường đã chọn. People Express bắt đầu với một chỗ đứng tuy “hẹp” nhưng khá vững vàng. Họ là hãng hàng không của giới bình dân, đưa khách đến các thành phố bình dân, theo các mức giá bình dân. Thế rồi People Express đã làm gì sau khi thành công? Họ cố gắng làm tất cả mọi thứ cho tất cả mọi người. Họ đầu tư vào trang thiết bị mới, thực hiện những chuyến bay có chi phí cao đến những nơi tốn kém. Họ bổ sung thêm nhiều chuyến bay có hạng ghế ngồi sang trọng. Cuối cùng People Express nhanh chóng suy thoái và phá sản. Tương lai tốt đẹp sẽ đến với những ai biết hy sinh. 14. QUY LUẬT ĐẶC TÍNH “Bất cứ một đặc tính sản phẩm nào cũng có một đặc tính đối nghịch và hiệu quả đi kèm” Cách hiệu quả nhất là bạn hãy tìm cho sản phẩm của mình một đặc tính đối lập với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, cho phép bạn chống lại đối thủ. Coca-Cola là thương hiệu đến sớm nhất và đã trở thành sự lựa chọn của những người lớn tuổi. Pepsi đã thành công khi định vị thương hiệu của mình là sự lựa chọn của thế hệ trẻ. Burger King đã không thành công khi cố giành giật đặc tính “fast” từ tay Mc Donald’s. Nếu quay ngược lại thời gian, Burger King nên làm gì? Sử dụng đặc tính đối lập ư? Đặc tính hoàn toàn ngược lại của “fast” là “slow” – một đặc tính không thích hợp với thức ăn nhanh. Chỉ cần đến bất kỳ cửa hàng Mc Donald’s nào, bạn cũng có thể nhìn thấy một đặc tính khác mà Mc Donald’s đang sở hữu trẻ em. Nếu Mc Donald’s đã hướng vào đối tượng trẻ em, thì Burger King có cơ hội định vị họ là người “phục vụ cho nhóm khách hàng trưởng thành”, trong đó gồm cả những đứa trẻ không muốn bị xem là trẻ con. Quả là một thị trường không nhỏ. 15. QUY LUẬT THÀNH THẬT “Khi bạn thừa nhận một nhược điểm, khách hàng tiềm năng sẽ cho bạn một ưu điểm” Rất có thể bạn sẽ ngạc nhiên khi biết rằng một trong những cách hiệu quả nhất để đi vào tâm trí của khách hàng là ngay từ đầu hãy thừa nhận nhược điểm của mình và sau đó biến nhược điểm đó thành điểm mạnh vượt trội. Trước hết, sự thành thật sẽ làm người nghe bớt giận. Tất cả những nhận định tiêu cực của bạn về chính bạn sẽ được người nghe chấp nhận ngay và xem là đúng. Ngược lại, những nhận định tích cực sẽ bị soi xét một cách đầy nghi hoặc, nhất là trong quảng cáo. Cũng giống như khi có ai đó tham khảo hay hỏi ý kiến bạn về một rắc rối, khó khăn nào đó của họ, bạn luôn lắng nghe, nhiệt tình đưa ra lời khuyên, gợi ý với mong muốn giúp đỡ thực sự. Còn khi có ai đó luôn kể về các thành tích tuyệt vời của họ, bạn sẽ nhanh chóng mệt mỏi và không có hứng thú quan tâm. Quy luật thành thật không nhằm mục đích xin lỗi khách hàng. Mục đích của nó là tạo ra những ưu thế để có thể thuyết phục đối tượng khách hàng tiềm năng. Khi Scope bước chân vào thị trường kem đánh răng với một sản phẩm kem đánh răng “có hương thơm” đã đánh trúng điểm yếu của Listerine, loại kem đánh răng “có mùi bệnh viện”. Listerine nên làm gì? Chắc chắn không nên thanh minh với khách hàng rằng mùi vị của mình “không tệ chút nào”, bởi phản ứng đó sẽ củng cố thêm nhận định của khách hàng về nhược điểm của Listerine. Thay vào đó, Listerine đã khéo léo sử dụng Quy luật Thành thật trong các mẫu quảng cáo với khẩu hiệu “Listerine – The taste you hate twice a day!” Mùi vì mà bạn ghét đến hai lần trong ngày. Nhưng điều này lại làm nảy sinh một nhận thức mới trong tâm trí khách hàng rằng Listerine “diệt rất nhiều vi khuẩn”. Khách hàng suy luận rằng bất kỳ thứ gì có chút mùi “bệnh viện” đều có khả năng diệt khuẩn. 16. QUY LUẬT ĐÒN THEN CHỐT “Trong mỗi tình huống, chỉ cần một hành động duy nhất cũng sẽ mang lại nhiều kết quả đáng kể” Những bài học kinh nghiệm trong quá khứ chứng minh rằng điều duy nhất mang lại hiệu quả trong marketing là đánh một đòn then chốt. Cách đây nhiều năm, Coca-Cola phải cùng lúc chiến đấu trên hai mặt trận, với hai sản phẩm là Coke Classic sử dụng công thức truyền thống của Coca-Cola và New Coke. Trong khi Coke Classic đã lấy lại được đáng kể sức mạnh ban đầu thì New Coke lại vô cùng chênh vênh. Coke chỉ có một đòn đánh duy nhất gồm hai bước – bước một là đánh lùi, bước hai là tấn công. Coke áp dụng Quy luật Hy sinh để nhả sản phẩm New Coke ra, vì sự tồn tại của New coke ngăn cản việc Coke sử dụng hiệu quả vũ khí duy nhất mà họ có trong tay. Sau đó, Coke áp dụng Quy luật Tập trung để cạnh tranh với Pepsi bằng cách định vị lại thương hiệu Coke trong tâm trí khách hàng là “một sản phẩm đích thực”. Để tìm ra được “đòn then chốt” đó, những người quản lý và làm công tác marketing phải nắm vững diễn biến của thị trường. Họ phải xâm nhập vào thực tế thương trường, phải trực tiếp ra trận và nhập cuộc mới có thể biết được điều gì là hiệu quả, đặc tính nào là điểm mạnh và thời điểm nào là phú hợp để quyết định tung đòn then chốt. 17. QUY LUẬT KHÔNG THỂ DỰ ĐOÁN Ẩn chứa trong những kế hoạch marketing là một giả định về tương lai. Tuy nhiên, những giả định này thường không chính xác. Ngay cả với hệ thống máy tính hiện đại cộng với cả một đội ngũ các nhà thiên văn học tài năng, chúng ta vẫn chỉ dự báo được thời tiết không quá ba ngày. Vậy các dự báo về thị trường trong khoảng thời gian tính bằng năm liệu có đáng tin cậy? Nhiều công ty hoạt động căn cứ vào báo cáo hàng quý, hết báo cáo này đến báo cáo kia. Đó là thực đơn để chế biến món “rắc rối”. Công ty nào phụ thuộc vào con số thì cũng chết theo con số. General Motors đã kinh doanh hiệu quả cho đến khi giới tài chính tiếp quản và đặt mối quan tâm vào các con số thay vì thương hiệu. Bám theo các xu hướng là một công cụ hữu hiệu để đương đầu với tương lai vốn không thể tiên đoán. Trong khi đó thì các nghiên cứu thị trường gây rắc rối nhiều hơn là hỗ trợ cho bạn. Các nghiên cứu chỉ tỏ ra hữu ích là khi đánh giá quá khứ. Ý tưởng mới thì gần như không thể đánh giá được và chẳng ai muốn tham khảo. Con người thường không thể biết mình sẽ làm gì cho đến khi thực sự ra quyết định. Ví dụ kinh điền về điều này là Xerox. Trước khi tung ra sản phẩm máy photocopy giấy trơn, Xerox đã tiến hành một cuộc nghiên cứu kỹ lưỡng. Kết quả nghiên cứu kết luận rằng sẽ không ai chịu mất 5 xu cho một bản copy giấy trơn, trong khi họ chỉ phải bỏ ra 1,5 xu cho một bản copy Thermofax. Thế nhưng, bất chấp kết quả nghiên cứu, Xerox vẫn tiến hành kế hoạch của mình và thời gian đã minh chứng sự đúng đắn của quyết định này. 18. QUY LUẬT THÀNH CÔNG “Thành công thường dẫn đến kiêu ngạo, và kiêu ngạo sẽ dẫn đến thất bại” Kẻ thù chính của marketing thành công chính là cái tôi. Trong kinh doanh, sự khách quan là yếu tố vô cùng quan trọng và thiết yếu. Khi đã thành công, con người có xu hướng ít khách quan hơn. Họ thường áp đặt những phán xét chủ quan của mình lên nhu cầu của thị trường. Trong khi đó, những người làm marketing tài năng phải có khả năng tư duy như khách hàng của họ. Họ đặt mình vào vị trí khách hàng. Họ không áp đặt quan điểm chủ quan của mình vào tình hình mà họ xây dựng chiến lược marketing dựa vào ý thức và quan niệm của khách hàng. Hãy nghiên cứu trường hợp của Digital Equipment Corporation DEC. Bắt đầu từ con số không, DEC đã trở thành một công ty thành công, trị giá hàng tỷ USD. Thành công đã khiến Kenneth Olsen, nhà sáng lập DEC, trở thành một tín đồ của chính quan niệm của mình về thế giới máy tính, đến mức ông xem nhẹ máy tính cá nhân, xem thường hệ thống mở, và cuối cùng là RISC điện toán với bộ chỉ lệnh thủ nhỏ. Nói cách khác, Ken đã bỏ qua ba xu hướng phát triển lớn nhất trong ngành máy tính mà xu hướng giống như thủy triều, bạn không thể chống cự lại được. Quy mô công ty càng mở rộng, nguy cơ người điều hành cao nhất mất liên lạc với các tuyến đầu của thương trường càng cao. 19. QUY LUẬT THẤT BẠI “Thất bại là điều cần được dự báo và chấp nhận” Rất nhiều công ty cố gắng sửa chữa sai lầm thay vì từ bỏ. Họ tuân theo quan điểm “Chúng ta hãy tổ chức lại để cứu vãn tình thế”. American Motors nên từ bỏ sản phẩm xe chở khách mà tập trung vào xe Jeep. IBM nên từ bỏ sản phẩm máy photocopy, còn Xerox lẽ ra nên chia tay với máy tính. Tập đoàn bán lẻ Wal-Mart có phương pháp tổ chức làm việc cho phép công ty đương đầu với thất bại. Walton hiểu rõ rằng không phải ai cũng có thể bắn bách phát bách trúng. Nhưng tại Wal-Mart, sẽ không ai bị trừng phạt nếu thử nghiệm thất bại. Như giám đốc điều hành Wal-Mart từng nói “Nếu bạn có một ý tưởng nào đó, dù là kỳ quặc và đang cố gắng thực hiện ý tưởng đó, cuối cùng bạn cũng sẽ được đền đáp tương xứng. Chỉ nên cười nhạo những người lặp lại cùng một sai lầm”. 20. QUY LUẬT CƯỜNG ĐIỆU “Tình hình thực tế thường trái ngược hoàn toàn với những gì giới truyền thông đưa tin” Không sản phẩm nước ngọt nào được báo chí thổi phồng nhiều như New Coke. Thế nhưng, không đầy 60 ngày sau khi tung New Coke ra thị trường, Coca-Cola bắt buộc phải quay về với công thức ban đầu – Coca-Cola Classic. Không tờ báo nào được ca tụng nhiều như USA Today. Lễ ra mắt năm 1982 có sự xuất hiện của cả tổng thống Mỹ. Dư âm vụ thổi phồng đầu tiên đó lớn đến mức nhiều người không thể tin rằng USA Today thua lỗ. Không sản phẩm máy tính nào được nhiều ưu ái như NeXt. Nhu cầu mời họp báo lớn đến nỗi Steve Jobs phải in vé trước, mặc dù khán phòng chứa được vài nghìn người. Tất cả chỗ ngồi đều chật kín. Thế rồi NeXt có thành công không? Dĩ nhiên là không. Những lời ca ngợi và tiên đoán đã vi phạm quy luật Không thể dự đoán. Không ai có thể dự đoán trước tương lai. Cuộc cách mạng duy nhất bạn có thể dự đoán là cuộc cách mạng đã xảy ra rồi. 21. QUY LUẬT GIA TỐC “Các chương trình thành công thường không được xây dựng dựa vào những mốt nhất thời, mà dựa vào khuynh hướng” Mốt được tạo thành bởi sự cường điệu, còn xu thế thì ngược lại, rất ít khi được thổi phồng. Một được ví như con sóng vì có thể nhìn thấy bằng mắt thường, nhưng lên xuống rất nhanh, mau tan. Còn xu thế thì như thủy triều, gần như vô hình, nhưng mãnh liệt, dữ dội và kéo dài. Mốt là một hiện tượng ngắn hạn có thể mang lại lợi nhuận tức thời nhưng không đủ sức làm lợi cho công ty về mặt lâu dài. Khi mốt biến mất, công ty thường rơi vào tình trạng bị khủng hoảng về mặt tài chính. Nghịch lý nằm ở chỗ đứng trước một ngành nghề đang được phát triển nhanh chóng, với tất cả các đặc điểm của mốt, việc tốt nhất bạn nên làm là dội nước lạnh lên cái mốt đó. Bằng cách này, bạn sẽ kéo dài thời gian của mốt ấy và khiến nó trở thành giống một xu thế hơn. Bạn dễ dàng nhận thấy điều này trong ngành sản xuất đồ chơi. Một số công ty muốn lấy thương hiệu của một loại đồ chơi bán chạy để đặt tên cho tất cả các sản phẩm khác của họ. Kết quả là nó trở thành một thú mốt khổng lồ có thể bị tan biến bất cứ lúc nào. Khi tất cả mọi người đều đã có một con rùa Ninja rồi thì không ai muốn mua thêm nữa. Rùa ninja minh họa cho trường hợp một mốt sụp đổ nhanh chóng vì chủ nhân của ý tưởng quá tham lam. Họ hâm nóng mốt, thay vì dội nước lạnh vào nó. Trường hợp khác, búp bê Barbie lại là một xu thế. Nhiều năm về trước, khi Barbie mới ra đời, con búp bê này không bao giờ lấn sang các lĩnh vực khác. Kết quả là, búp bê Barbie trở thành một xu thế dài hạn trong lĩnh vực đồ chơi trẻ em. Những nghệ sĩ biểu diễn thành công nhất là những người biết tiết chế sự xuất hiện của họ trước công chúng. Họ không có mặt ở khắp mọi nơi. Họ không nồng nhiệt đến kiệt sức. Ông bầu của Evis Presley – Parker – đã cố ý hạn chế số lần xuất hiện và số đĩa ghi âm của vua nhạc rock’n’roll này. Kết quả là mỗi lần Elvis xuất hiện đều trở thành sự kiện thu hút sự quan tâm của các fan hâm mộ cuồng nhiệt. Một trong những cách duy trì nhu cầu dài hạn đối với một sản phẩm là bạn không bao giờ thỏa mãn hoàn toàn nhu cầu đó. 22. QUY LUẬT NGUỒN LỰC “Một ý tưởng sẽ không thể trở thành hiện thực nếu không nhận được sự hỗ trợ đầy đủ về mặt tài chính” Ngay cả ý tưởng hay nhất trên thế giới cũng không thể trở thành hiện thực nếu nó không nhận được đủ nguồn tài chính tương xứng. Bạn cần có tiền để thực hiện những chiến dịch quảng bá thu hút khách hàng. Khi đã có được thị trường ổn định, bạn vẫn cần tiền để duy trì vị thế đạt được. Muốn thành công, bạn không thể tiết kiệm. Các nhà marketing thành công là những người biết ứng trước khoản đầu tư của họ. Nói cách khác, họ sẽ mất từ hai đến ba năm không lợi nhuận, là thời gian quay vòng toàn bộ số tiền thu được và đầu tư trở lại vào marketing. Nguồn —————————- Hợp Tác Cùng Truyền Thông Miễn Phí – Trả Phí Theo Yêu Cầu tại 9,884 lượt xem 1

quy luật điểm rơi trong kinh doanh là gì